15 Ideen zur Leadgenerierung, die Sie sofort nutzen können
Leadgenerierung ist eine der Kernaufgaben von B2B-Marketern. Weil Sie nicht immer ein großes Team um sich herum haben oder mit anderen Marketern ein Brainstorming über Ideen zur Leadgenerierung abhalten können, teilt unser Online-Büro gerne 15 Tipps zur Leadgenerierung mit Ihnen. Die meisten davon können Sie sofort in die Tat umsetzen!
1. Leadgenerierungstipp: LinkedIn Lead Ads
Bei dieser Werbeform haben Sie die Möglichkeit, mithilfe eines Formulars unmittelbar in der Timeline von LinkedIn einen Call-to-Action anzubieten. Das kann eine Informationsanfrage, ein Download oder die Anmeldung zu einem Webinar sein. Der Vorteil dabei ist, dass Besucher die Daten nicht auszufüllen brauchen und sich die Conversion dadurch erhöht. Nähere Informationen finden Sie auf der LinkedIn-Website, hier unten ein Beispiel:
2. Leadgenerierungstipp: Online Demo-Videos statt Live-Demos
Viele B2B-Marketer verwenden die bekannte „Demo“ als Call-to-Action. Er wird auf die Website gestellt und die Besucher werden gebeten, eine Demo mit einem Account Manager zu planen. Das ist eine unnötige Hürde und die meisten Besucher brechen schnell ab, weil sie erwarten, ein Telefongespräch mit einem Verkäufer führen zu müssen und dies (noch!) nicht wollen. Wir sehen eine bis zu 700 % höhere Conversion, wenn ein Video aufgenommen und als Demo-Video auf der Website angeboten wird, sobald der Besucher seine E-Mail-Adresse hinterlassen hat.
3. Leadgenerierungstipp: Lassen Sie Prospects online Video-Termine planen
Alle haben viel zu tun und behalten gerne die Kontrolle über ihren eigenen Terminkalender. Leider bekommt man aber mehrmals täglich per E-Mail, telefonisch oder über LinkedIn die Bitte, Kontakt aufzunehmen, um „einen Termin zu planen“. Auch hier gilt: die Barriere ist hoch und die E-Mails werden einfach gelöscht. Weshalb geben Sie den Besuchern nicht selbst die Möglichkeit, einen Termin mit Ihnen zu planen, wenn und wann es ihnen passt? Sie können dann sofort alle Einzelheiten über den (Video-)Anruf automatisch zusenden. In unserem (englischen) Blogbeitrag erklären wir in 3 Schritten, wie Sie dies in 30 Minuten einrichten können, nähere Infos…
4. Leadgenerierungstipp 4: Interviewen Sie einen Experten in Ihrem Podcast
Ein Podcast ist ein ausgezeichnetes Medium, um sich als Vordenker zu etablieren. Experten teilen gerne ihre Meinung und ein Podcast lässt sich relativ einfach einrichten. Wenn Sie einen Mac benutzen, ist es sogar mit der kostenlosen Garageband-Software leicht möglich, die sich auf jedem Mac befindet. Dieses Video erklärt Ihnen auf einfache Weise, wie Sie einen Podcast einrichten:
Wir verwenden diese Methode für unseren Marketing Technology Podcast, für den wir inzwischen bereits mehr als 60 Folgen aufgenommen haben. Wir erhalten jede Woche von Zuhörern Feedback zum Podcast und viele Experten, die gerne ein Interview geben möchten, melden sich an. Zur Inspiration hier unseren Podcast anhören.
5. Leadgenerierungstipp: Google Lead-Formular-Erweiterung
Google testet gerade eine neue Anzeigenerweiterung, und zwar eine Erweiterung in der Form eines Anmeldeformulars in einer Textanzeige. Benutzer können über die Anzeige persönliche Daten hinterlassen, ohne die Website zu besuchen. Sehr interessant für B2B-Unternehmen.
6. Leadgenerierungstipp 6: Segmentiertes und personalisiertes E-Mail-Marketing
Man könnte es fast vergessen: E-Mail-Marketing besitzt die höchste Conversion-Rate beim Online-Marketing. Durch den Einsatz intelligenter E-Mail-Marketing-Software und Marketing-Automation können Sie viel gezielter und persönlicher kommunizieren. Neben Ihrem wöchentlichen oder monatlichen Newsletter, den Sie vielleicht einer großen Gruppe von Empfängern zusenden, ist es ratsam, verschiedene Flüsse mit gezielteren E-Mails zu versenden.
Eine Voraussetzung für eine gute Umsetzung ist die Verwendung intelligenter Software. Auf dieser Seite finden Sie mehr Einzelheiten über dieses Thema.
7. Leadgenerierungstipp: Sprechen Sie Ihre alten Prospects an!
Wenn Sie ein CRM-System oder eventuell ein Marketing-Automation-Paket verwenden, bauen Sie darin eine Historie auf. Ihre Vertriebsmitarbeiter haben in der Vergangenheit nicht nur Deals gewonnen :), sondern sicher auch Deals verloren. Haben Sie für diese eine Lösung gefunden oder verschwinden sie für immer im System? Letzteres geschieht leider beim Großteil der B2B-Unternehmen. Als Marketer können Sie diese Leads aus den Systemen holen, segmentieren und einen Plan erstellen, wie Sie sie erneut ansprechen. Sie können dies online tun, aber auch in Zusammenarbeit mit Ihrem Vertrieb.
8. Leadgenerierungstipp 8: Facebook Lead Ads
Facebook Lead Ads wurden dazu entwickelt, um Leads auf Smartphone und Tablet leichter zu generieren. Lead Ads sind Anzeigen, die mit einem Formular verknüpft sind, auf dem man seine Angaben hinterlassen kann, um weitere Informationen zu erhalten. Über die Formulare können Leads für Veranstaltungsanmeldungen, Prospektanfragen, Whitepaper-Downloads oder Informationsanfragen generiert werden.
9. Leadgenerierungstipp: Teilen Sie Ihr Wissen durch häufigere Blogbeiträge
In B2B-Unternehmen ist eine große Menge Wissen vorhanden, sowohl digital als auch in den „Köpfen der Mitarbeiter“. Teilen Sie dieses Wissen aktiv in einem Blog. Unternehmen, die dies tun, haben nachweislich 67 % mehr Inbound-Leads. Zudem gilt: je öfter Sie einen Blogbeitrag schreiben, desto besser. Es gibt viele Unternehmen, die ihre Blogbeiträge nicht regelmäßig veröffentlichen. Das ist schade. Unternehmen, die mehr als 16 Mal monatlich bloggen, haben mehr als 3 Mal so viele Besucher auf ihrer Website und mehr als 4 Mal so viele Leads. Unten sehen Sie ein Bild (Quelle: Hubspot), das Ihnen als Orientierungshilfe für die Blogbeitragshäufigkeit dienen kann:
10. Leadgenerierungstipp: Tägliches strukturelles Prospecting des Vertriebs
Es gibt kaum Verkäufer und Account Manager, denen Kaltakquise gefällt. Prospecting ist jedoch neben den Inbound-Marketingaktivitäten, die Sie vielleicht schon durchführen, eine wichtige Aktivität. Als Account Manager sollten Sie täglich mit dem strukturellen Kontaktieren von Prospects beschäftigt sein. Dazu können Sie viele verschiedene Methoden verwenden, aber die Grundlage ist ein Prozess: planen Sie eine feste Zeit pro Tag, legen Sie alles in Ihrem CRM und Ihrer Automation fest und sorgen Sie dafür, dass Sie alles weiterverfolgen. Zur Inspiration und Motivation können wir den Sales Success Stories-Podcast von Scott Ingram empfehlen. Er führt regelrechte Tiefeninterviews mit den erfolgreichsten Verkäufern. Sie finden den Podcast auf seiner Website: https://top1.fm/.
Eine hervorragende Folge, in der die Bedeutung von Prospecting erläutert wird, ist das Interview mit Randon Fluharty von LivePerson. Darin erklärt er, wie er Delta Airlines mithilfe von Kaltakquise als Kunden gewonnen hat:
11. Leadgenerierungstipp: LinkedIn Sales Navigator
Nutzen Sie LinkedIn, aber den Sales Navigator noch nicht? Dann sollten Sie diesen wirklich einmal ausprobieren! Dieses Tool bietet Ihnen nämlich die Möglichkeit, Prospecting durchzuführen und Leads (und Accounts) zu folgen. Auf diese Wiese bleiben Sie über Updates von Prospects, Veränderungen in Unternehmen und neue Positionen/Tätigkeiten auf dem Laufenden und können Sie Aufhänger finden, mit denen Sie ein Gespräch mit Ihren Leads beginnen können. Einen Monat lang kostenlos zu testen, wenn Sie auf LinkedIn sind: https://business.linkedin.com/sales-solutions/sales-navigator
12. Leadgenerierungstipp: Werden Sie Gastautor bei anderen Blogs
Außer der Veröffentlichung Ihrer Blogbeiträge auf Ihrer eigenen Website ist das Publizieren von Gast-Blogbeiträgen auf externen Websites ein enorm aussagekräftiges Instrument, mit dem Sie Ihre Autorität unter Beweis stellen. Viele Websites, die strukturell Content in einer bestimmten Branche veröffentlichen, sind regelmäßig auf der Suche nach gutem Content. Sie müssen sich nur an sie wenden und können häufig Gastautor werden. Der Vorteil ist, dass Sie Ihre Autorität nutzen und eine viel breitere Zielgruppe erreichen. Natürlich profitiert auch die Content-Plattform von Ihrem Beitrag. Es handelt sich um eine Wechselwirkung.
13. Leadgenerierungstipp 13: Social Listening
Prospects gehen nicht immer direkt zu Ihrer Website, um die Antwort auf eine Frage zu finden (das wäre fantastisch…). Die Meinung von Bekannten und Menschen in ihrem sozialen Netzwerk wird oft höher bewertet als die Ihre als Anbieter. Aus diesem Grund stellen Menschen oft eine Frage auf Social Media, wenn sie eine Lösung suchen. Sorgen Sie dafür, dass Sie aktiv an dieser Diskussion beteiligt sind. Dazu ist es praktisch, dass Sie ein Social Listening-Tool verwenden, u. a. Hootsuite, Obi4Wan oder Oktopost. Das Letztere zeigt Ihnen z. B. auch ein gutes Bild Ihrer Online-Botschafter:
14. Leadgenerierungstipp: Der Leadgenerierungs-Chatbot
Bei einem Chatbot denkt man häufig an die Kundendienstabteilung und das Beantworten von Servicefragen. Sie können einen Chatbot aber auch prima zur Leadgenerierung einsetzen. Auf diese Weise können Sie die Besucher sofort zum richtigen Teil der Website leiten, Fragen zur Qualifizierung stellen und sogar sofort einen Termin mit der Vertriebsabteilung vereinbaren lassen.
15. Leadgenerierungstipp: Das „good old“ Whitepaper
Die Verwendung von Whitepapers, Wissensdokumenten, E-Books und Fallstudien ist auch nach wie vor effektiv! Scheuen Sie sich, ein Whitepaper zu schreiben? Ziehen Sie es dann in Erwägung, ein Wissensdokument von Dritten einzusetzen, z. B. von Forschungsbüros, Lieferanten, Branchenverbänden usw. Häufig haben diese viele Veröffentlichungen, die sie gerne teilen möchten. Als Wiederverkäufer dürfen wir beispielsweise regelmäßig Veröffentlichungen von verschiedenen Software-Anbietern teilen. Denken Sie deshalb erst gut nach, ob Sie irgendwo ein Whitepaper finden können, bevor Sie es selbst schreiben.
Wichtiger Tipp bei der Leadgenerierung: schnell weiterverfolgen!
Wussten Sie, dass 30 bis 50 % der Aufträge an den Anbieter vergeben werden, der als erster reagiert? Es ist also entscheidend, dass Sie den Lead innerhalb von 5 Minuten weiterverfolgen! Wenn Sie dies nicht tun, ist die Chance, dass Sie den Lead erreichen, tatsächlich 30 Mal kleiner! Die durchschnittliche Reaktionszeit von Unternehmen liegt viel höher und das bedeutet, dass Sie wirklich einen Unterschied machen können, wenn Sie den Lead innerhalb von 5 Minuten anrufen!
Sind Sie für den nächsten Schritt der Leadgenerierung bereit?
Die oben stehenden 15 Beispiele und Ideen für die Leadgenerierung kommen aus unserer täglichen Praxis. Möchten Sie gerne unverbindlich die spezifischen Möglichkeiten für Ihr Unternehmen besprechen? Planen Sie mit der Schaltfläche hier unten ein Videogespräch von 30 Minuten mit uns ein: