Marketing-Automation

Wenn Sie eine CRM-Lösung (wie Salesforce, Microsoft Dynamics oder SugarCRM) in Ihrem Unternehmen nutzen und nach einer Marketing-Automation-Funktionalität suchen, gibt es viele Möglichkeiten. Um die passende Lösung zu wählen, ist es wesentlich, dass Sie sich über die Angebote informieren und prüfen, wie die Integrierung erfolgt und welche Funktionen Sie in den nächsten Jahren wirklich brauchen.

Verknüpfung CRM und Marketing-Automation

Es gibt einige Gründe, aus denen die Verknüpfung Ihres CRM-System mit einer Marketing- Automation-Lösung eine gute Investition ist:

• Sie erhalten einen vollständigen Einblick in den Marketing ROI und sehen den Marketingbeitrag zur Pipeline in €/$: Für Marketer ist es oft unklar, wie hoch der ROI ist. Durch die Verknüpfung mit dem CRM-System wird es 100 % ersichtlich, welche Aktion letztendlich zum Verkauf geführt hat – bis auf Seitenebene. Funktionen wie Single- und Multi-Touch-Zuordnung werden in Echtzeit veranschaulicht. Ein Beispiel aus Salesforce Pardot:

• Die Verknüpfung trägt zur Marketing & Sales-Ausrichtung bei: Sales erhält Einblick in die online Touchpoints eines Prospects, und zwar innerhalb der CRM-Lösung, die von der Marketing-Automation damit versorgt wird. Für Sales werden auch Verkaufschancen, Aufgaben und Ansprechpartner erstellt. Ist ein Prospect noch nicht für ein Sales-Gespräch bereit, wird dieser im CRM als Renurture eingestuft und im Marketing automatisch wieder in den Flow aufgenommen. Im Folgenden sehen Sie eine Kundenkarte in SugarCRM; achten Sie auf die rechte Seite, an der sich alle Informationen über die online Touchpoints befinden:

• Der gesamte Marketing Funnel wird veranschaulicht, einschließlich des Marketing-Beitrags zum Funnel: Sie erhalten einen Echtzeit-Einblick in die Anzahl der vom Marketing kreierten Leads und deren Wert (in €/$). Sie können nun also noch einen zusätzlichen KPI messen: den Marketing-Beitrag zur Pipeline. Es wird sofort angezeigt, wie hoch der Beitrag ist und wie lange Kunden in den verschiedenen Stadien bleiben:

• Besserer Einblick in die Zuordnung: Vielleicht messen Sie online schon die Zuordnung bestimmter Kanäle. Wenn Sie CRM-Daten – und dann vor allem die Abschlüsse mit Wert – in die Zuordnung einbeziehen, erhalten Sie ergänzende Einblicke darüber, welche Aktionen welche Beträge erbracht haben.

Innerhalb der Adoptionskurve der Marketing-Automation ist die Verknüpfung auch oft einer der ersten Schritte:

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