Hoe je met data je commerciële strategie in de maakindustrie vormgeeft

Lees verder

In veel maakbedrijven heerst een cultuur van vakmanschap en pragmatisme. Beslissingen worden genomen op basis van jarenlange ervaring en een diepgaand begrip van het product en de markt. Dit ‘onderbuikgevoel’ is van onschatbare waarde, maar in de complexe, snel veranderende markt van vandaag is het niet langer genoeg. 

De concurrentie intensiveert, klantgedrag verandert en de marges staan onder druk. 

Wanneer de directie vraagt “Welk type projecten levert ons de meeste winst op?” of “Waarom haken prospects af in ons verkoopproces?”, is een antwoord gebaseerd op een gevoel niet genoeg. Zonder harde data vaar je in de mist. Je weet niet wat echt werkt, waar de lekken zitten en waar de grootste groeikansen liggen. 

De overstap naar een data-gedreven aanpak is geen luxe, maar een noodzaak voor een toekomstbestendig maakbedrijf. Het betekent dat je beslissingen neemt op basis van feiten, niet op basis van aannames. In dit blog bespreken we hoe je die transitie maakt. 

De valkuil van ‘varen in de mist’ 

Werken zonder betrouwbare data brengt concrete risico’s met zich mee. Marketing investeert in een dure beursdeelname, maar kan niet aantonen wat het daadwerkelijk heeft opgeleverd. Sales besteedt evenveel tijd aan kleine, lage-marge aanvragen als aan grote, strategische kansen, simpelweg omdat het onderscheid niet inzichtelijk is. Het management investeert in de ontwikkeling van een nieuw product, zonder data die aantoont dat er daadwerkelijk een marktvraag voor is. 

Deze aanpak leidt tot verspilling van kostbare middelen, tijd en geld. En tot gemiste kansen. De sleutel tot het doorbreken van deze cyclus is het definiëren en meten van de juiste prestatie-indicatoren (KPI’s). 

[Content gaat verder na dit blok]

Marketing automation in de maakindustrie

Download document

Marketing automation in de maakindustrie is een waardevol document dat je voorziet van inzichten waarmee je verder kunt.

Laat je gegevens achter en ontvang direct het document.

Je ontvangt maximaal vier e-mails met o.a. praktische tips, wel zo handig!

De 5 essentiële KPI’s voor de maakindustrie

Veel bedrijven verdrinken in data. Het gaat niet om het meten van alles, maar om het meten van de juiste dingen. Voor een B2B-maakbedrijf zijn dit vijf cruciale KPI’s: 

1. Sales cycle lengte: Hoelang duurt het gemiddeld van het eerste contact tot een getekende order? Als dit proces 9 maanden duurt, weet je dat je marketing- en salesinspanningen van vandaag pas over 9 maanden omzet worden. Het meten hiervan is essentieel voor een realistische forecast. 
2. Quote-to-order ratio: Hoeveel van de uitgebrachte offertes worden daadwerkelijk een order? Een lage ratio kan duiden op problemen met je prijsstelling, het offerteproces of de product-market fit. 
3. Marge per project of productlijn: Niet alle omzet is gelijk. Door de winstmarge per project of productlijn te analyseren, ontdek je waar je je sales- en marketingfocus moet liggen. Vaak blijkt dat 80% van de winst uit 20% van de projecten komt. 
4. Customer acquisition cost (CAC): Wat kost het je gemiddeld om een nieuwe klant binnen te halen? Door al je marketing- en saleskosten af te zetten tegen het aantal nieuwe klanten, weet je of je commerciële motor efficiënt draait. 
5. Customer lifetime value (CLV): Wat levert een klant gemiddeld op gedurende de hele periode dat hij klant is (inclusief after-sales en herhaalaankopen)? Als de CLV significant hoger is dan de CAC, heb je een gezond en schaalbaar businessmodel. 

De voorwaarden voor betrouwbare data

Deze KPI’s zijn waardeloos als de data waarop ze gebaseerd zijn, niet klopt. De belangrijkste voorwaarde voor een data-gedreven strategie is dan ook een centraal en betrouwbaar CRM-platform. Dit is de enige bron van waarheid waar alle klant- en procesdata samenkomt. 

Daarnaast vereist het een discipline van correcte data-invoer door het hele team. Processen moeten zo worden ingericht dat het voor medewerkers makkelijk en logisch is om informatie correct vast te leggen. 

Van onderbuikgevoel naar controle 

De overstap naar een data-gedreven aanpak geeft controle en voorspelbaarheid. Het stelt je in staat om je strategie continu bij te sturen op basis van feiten, je middelen effectiever in te zetten en met meer vertrouwen te investeren in de toekomst. 

Wil je weten hoe jouw organisatie de stap kan zetten naar een data-gedreven commerciële strategie? Bij Marketing Guys helpen we je de juiste KPI’s te bepalen. Plan een gesprek en laten we samen naar jouw data kijken. 

Plan vrijblijvend een strategie meeting in.

Tijdens zo’n video afspraak horen we graag meer over jouw bedrijf en uitdagingen binnen de markt. We geven inzichten op strategisch en praktisch niveau waar je mee aan de slag kan.

Plan direct in