Veel B2B marketeers zijn op dit moment met marketing automation software bezig, bij Marketing Guys merken we dat er toch nog veel vragen zijn over de functionaliteiten die marketing automation software biedt. Vaak krijgen we de vraag wat de belangrijkste functionaliteiten zijn. Die geven we in onderstaande toelichting aan. In de voorbeelden gaan we voor het gemak uit van 1 platform (Act-On) maar de meeste pakketten (zoals HubSpot, Marketo, Microsoft Dynamics) hebben gelijksoortige functionaliteit.

In deze blog zijn we uitgegaan van ervaringen die we inmiddels met ruim honderd klantimplementaties hebben opgedaan.

Top 10 functionaliteiten marketing automation software

In een eerdere blog hebben we al eens de verschillende soorten en leveranciers van de software toegelicht, lees hier die blog. In onderstaand overzicht gaan we in op de 10 belangrijkste functies.

1. Websiteprospecting: één van de meest zichtbare voordelen die marketing automation software biedt is het inzicht in de exacte bezoekers van de website. Hierbij is het vaak direct duidelijk wel bedrijf op de site is geweest, echter de software registreert ook welke leads (tot op persoonsniveau) op de website zijn geweest. Dit laatste is mogelijk doordat een bezoeker zich ooit bekend heeft gemaakt door het doen van een download, contactverzoek of bijvoorbeeld aanmelding voor een webinar. Ook wordt een bezoeker bekend als hij/zij op een e-mail heeft geklikt die vanuit het systeem is verzonden. Voor onszelf geldt dat circa 7% van onze bezoekers maandelijks tot op e-mailadres bekend zijn. Dat is uiteraard waardevolle informatie voor de afdelingen Sales en Marketing. In de praktijk ziet dit er bijvoorbeeld zo uit:
2. E-mailmarketing: een ander groot voordeel van het gebruik van de marketing automation software is het gebruik van de geïntegreerde e-mailmarketing mogelijkheden. Omdat je in de software alle data van je klanten hebt staan, is het een perfecte basis om op te segmenteren en de juiste nieuwsbrief naar de juiste prospect of klant te sturen. Een groot voordeel ten opzichte van een losstaande applicatie is het feit dat ontvangers die doorklikken naar de site direct herkend worden en in het systeem bekend blijven (ook bij volgende bezoeken). Een ander voordeel is dat de software de mogelijkheid biedt om met dynamic content te werken wat de mogelijkheid geeft om artikelen uit een nieuwsbrief selectief aan bepaalde ontvangers te laten zien. Uiteraard is het opmaken van een nieuwsbrief middels een drag-and-dropsysteem te doen, zoals in dit HubSpot voorbeeld.
3. Leadnurturing: een heel belangrijk onderdeel van marketing automation is de leadnurturingsfunctionaliteit. Leadnurturing is een bekend begrip binnen sales. Leadnurturing betekent dat je als bedrijf je relaties/prospects voedt en blijft voeden met informatie, zodat ze op termijn tot klant worden ontwikkeld. Dit kan bijvoorbeeld middels e-mailflows waarin je prospects op basis van gedrag op de site en andere kenmerken bepaalde informatie zendt. Een erg belangrijk punt dus op het gebied van marketing en sales. Door hiervan gebruik te maken, kun je aan leads een uitgebreid profiel toekennen. Hierin is aangegeven hoe die lead zich bijvoorbeeld op de website gedraagt of de nieuwsbrief leest en daarmee hoe warm de lead is. Je hoeft geen tijd meer te verspillen aan koude leads. Belangrijk hierbij is om ook gebruik te maken van lead scoring. De score van een lead bepaalt hoe geïnteresseerd een lead is.
4. Één database voor alle marketingactiviteiten en CRM koppeling: de software maakt gebruik van 1 achterliggende database voor al je acties. Of het nu webtraffic, Google Ads, social media of nieuwsbrieven betreft. Ook een koppeling met bijvoorbeeld een CRM pakket als SugarCRM, Microsoft Dynamics of Salesforce.com is mogelijk. Er wordt één klantbeeld opgebouwd dat inzicht geeft in alle touchpoints.
5. Progressive profiling: op websites wordt bezoekers vaak gevraagd een formulier in te vullen om iets te downloaden of te bekijken. Als marketeer wil je natuurlijk graag veel van zo’n bezoeker weten. De bezoeker op zijn beurt heeft vaak geen zin om 10 velden in te vullen om iets te downloaden. Binnen marketing automation los je dit op middels progressive profiling: een bezoeker wordt herkend en iedere keer als hij iets nieuws wil downloaden wordt een ander formulier getoond met een paar nieuwe vragen:
6. Dynamic content op website en in e-mails: omdat je middels marketing automation bekende van onbekende bezoekers kunt scheiden, kun je hen op de website ook op-maat-gemaakte content geven. Zo krijgt een klant wat anders te zien dan een prospect of een terugkerende bezoeker iets anders dan een andere. Dit kun je ook in e-mails inbouwen: op basis van je doelgroep bepaal je welk onderwerp aan welke doelgroep wordt getoond;
7. Lead scoring: Bezoekers krijgen op basis van hun gedrag op de site een score binnen het automation pakket. Zijn ze bijvoorbeeld vaak op de site geweest en hebben ze de dienstenpagina’s bekeken? Dan krijgen deze bezoekers meer punten dan bezoekers die bijvoorbeeld de vacaturepagina’s hebben bekeken.
8. Artificial Intelligence: AI, of machine learning wordt in de betere pakketten ook toegepast. Denk hierbij aan een zelflerende mechanisme dat bijvoorbeeld bijhoudt wanneer ontvangers normaal gesproken hun e-mails openen en op basis daarvan voortaan hun e-mails krijgen op dat moment. Hiermee wordt de open en clickrate positief beïnvloedt!
9. Rapportages: omdat alles vanuit 1 systeem gebeurt is ook de rapportagestructuur eenvoudiger. Er zijn een aantal standaard rapportages voorhanden die een erg goed inzicht geven in de effectiviteit van de verschillende sales- & marketingactiviteiten.
10. Mogelijkheden van de API: meestal is het niet het eerste waar je aan denkt als je start met automation, het is echter vaak wel een noodzaak om er op termijn gebruik van te maken: de API. Die heb je nodig om te koppelen met je eigen systemen zoals service, CRM (zeker als je geen gebruik maakt van Salesforce, MsDynamics of SugarCRM) of een dashboard. Bekijk of er bijvoorbeeld standaard koppelingen zijn te krijgen via Zapier.

Al toe aan marketing automation software?

Ben je momenteel aan het oriënteren of overweeg je met marketing automation te starten? Plan vrijblijvend diect een afspraak in voor meer informatie en voor het stellen van gerichte vragen: