In Conversie optimalisatie, Marketing automation, Online marketing blog, Online marketing strategie

De derde kant van dataverrijking in Marketing Automation: Het nut voor de bezoeker

“Waarom moet ik mijn e-mailadres achterlaten? Is dat wel prospectvriendelijk?” Een reactie op een bericht dat ik via LinkedIn had gedeeld. Ik verwees hierin naar een 6 minuten videodemo van Act-On die we nieuw hadden gemaakt. Uiteraard is niets gratis in het leven, en vragen wij hier als betaalmiddel een e-mailadres en wat andere informatie als ‘Voornaam’ voor. Deze dataverrijking zorgt ervoor dat bedrijven beter hun bezoekers kunnen bedienen, maar tegelijkertijd zorgt het ook voor scheve ogen vanuit de bezoekers.

Behoefte vanuit het bedrijf

Het is geen onbekende vraag in onlinemarketingland: “waarom moet ik mijn e-mailadres afstaan om content te ontvangen?” Het is veel besproken in blogs, whitepapers en artikelen over dataprotectie. Wat mij opviel is dat deze stukken vooral 2 kanten belichten.

Aan de ene kant spreekt men de huiverige individu aan die twijfelt zijn mailadres af te geven in de angst spam te ontvangen. De boodschap hierbij is dat het individu niet langer bang hoeft te zijn dat gegevens verkocht worden aan derden, omdat de AVG zorgt voor een veilig proces dat het voor bedrijven moeilijker wordt gegevens af te vangen, te verwerken en te bewaren.

Aan de andere kant heb je het haast excessieve enthousiasme van bedrijven die maar blijven praten over AI of Personalisatie in de online wereld waarbij het alleen maar gaat over hoe belangrijk het wordt dat men precies te zien krijgt wat men zou willen, op het juiste moment.

Beide kanten belichten niet welk voordeel de bezoeker krijgt door het indienen van gegevens en waarom de twijfels die deze bezoeker heeft bij het invullen van online formulieren in vele gevallen onterecht is. Door het gebrek aan informatie blijft men huiverig voor het invullen en daar wordt niemand beter van. Wat is de positieve kant en het mooie aan het hele verhaal? Ik ga hier dus niet in op de AVG, daarover lees je meer in dit blog. En ik ga ook niet in op hoe je als bedrijf zorgt voor AVG-vriendelijke mailings, vind je hier. Ik ga het ook niet hebben over personalisatie, of AI. Maar hoe zorg jij dat bezoekers van je website hun e-mailadres achterlaten, en hoe zet je deze dataverrijking vervolgens in?

Behoefte vanuit de klant

Vanuit de klant gezien zijn er verschillende soorten situaties waarom ze content van een website downloaden. Afhankelijk van branche, product of dienst, wordt content in de meeste gevallen gedownload voor gratis advies. Deze vragen komen vaak aan bod:

  • ‘Hoe doe je iets?’
  • ‘Waar moet je aan denken als je dit doet?’
  • ‘Wat zijn de beste manieren om dit te doen?’

Wat deze vragen gemeen hebben is dat ze komen vanuit een behoefte van de klant. De klant heeft een probleem, een pijnpunt. Ze struinen het internet af op zoek naar antoord op hun vraag. Of dit nu een scriptievraag of een concrete vraag over een product van een prospect is, het zijn allemaal situaties waarin men worstelt om een antwoord te vinden. Maar sluit ook je concurrent niet uit, die wilt weten wat én hoe jij verkoopt. De klant moet het gevoel krijgen dat bij het achterlaten van gegevens de juiste keuze wordt gemaakt. Hoe zorg jij bij je dataverrijking voor het juiste gevoel bij je klant? Door het bewijzen van het nut ervan.

Creëer een gevoel van vertrouwen

Je bezoeker moet het nut gaan inzien van het achterlaten van zijn gegevens. Er moet een zekere vorm van vertrouwen hiervoor ontstaan. Seth Godin zei eens: “People buy from you for 2 reasons, because they know you, and because they trust you.” Zet in ieder geval de volgende punten in bij het afvangen van de gegevens van je bezoeker, zodat je hun vertrouwen wint:

  • Goede content. Is dit het echt waard voor de bezoeker om zijn gegevens achter te laten? Geef een goed omschrijvende en pakkende titel. Geef ook een korte inleiding van de content in de vorm van tekst, video of een plaatje. Belicht hierbij het pijnpunt welke in de download aan bod komt. Stel de bezoeker ook niet teleur met de inhoud van je document. Dit moet echt een probleem oplossen. Je probeert namelijk vertrouwen op te wekken bij de klant.
  • Privacyverklaring. Vermeld duidelijk een link naar de privacyverklaring. Wederom, de klant moet je vertrouwen. Dus verberg niet, maar laat zien wat jij met de gegevens doet van de bezoeker. Zorg ook dat je ín de privacyverklaring duidelijk uitlegt wat er met de gegevens gebeurt. Kies ervoor om je bezoekers wat wijzer te maken. Leg bijvoorbeeld uit dat er alleen mail verstuurd mag worden als er expliciete toestemming voor is gegeven door de bezoeker (tenzij het een klantrelatie betreft). Niet iedereen weet dit en dit houdt argwaan ten overstaan van mailing in stand.Opt-in vraag. Vermeld een duidelijke Opt-in vraag bij je formulier. Volgens de AVG moet je expliciete toestemming hebben van een klant om hem meer mailtjes te sturen, dan hetgeen waarvoor je in eerste instantie de gegevens afvraagt. Door in een Opt-in vraag duidelijk te zetten dat men pas mail en nieuws ontvangt bij het aanvinken van een checkbox, haal je een psychologisch onzichtbare barrière weg bij de klant. “Als ik het niet aan vink, word ik niet verder lastiggevallen”.
  • Contact nemen. In navolging van bovenstaande is het mogelijk om een concrete vraag te stellen in je formulier die in gaat op contactnemen. “Ik ga er mee akkoord dat mijn gegevens worden gebruikt om éénmaal telefonisch te worden benaderd”. Het grote verschil met het niet vermelden (omdat je dit toch niet van plan was te doen), is dat je de regie in de handen legt van degene die het invult. Deze “schijn” regie wekt vertrouwen op bij de klant. Hierdoor creëer je een win-win, want wanneer iemand dit wél invult is het gelijk een groot koopsignaal.
  • Niet direct actie ondernemen! Dit is de moeilijkste van allemaal. De klant moet niets opgedrongen worden. Vóór de tijd van Marketing Automation was de enige manier om meer van iemand te weten te komen (direct) contact op te nemen. Men heeft onnoemelijk veel geïnvesteerd in de training van salespersoneel die direct aan de telefoon (moeten) hangen op het moment dat iemand z’n contactgegevens achter laat. Voor 99 van de 100 keer is het te vroeg, maar voor die ene keer was ‘t het waard om zo te handelen. Dit is niet langer zo. Zolang er bedrijven zijn die dit toepassen blijft men huiverig voor het invullen.

Hoe houd je de regie van dataverrijking in handen?

Ik hoor je zeggen: “Dit klinkt wel heel passief allemaal. En we doen wel heel veel voor onze prospect. Hoe houd ik de regie van dataverrijking dan in eigen handen?”.

Profielen en leadscore

Marketing automation stelt je in staat profielen op te bouwen van je bezoekers. Tegenover elk profielkenmerk staat een puntenaantal, de zogenoemde leadscore. Deze leadscore is bepaald door de Marketing en Salesafdeling. Pas als de optelling van deze leadscore een bepaalde hoogte bereikt, wordt actie ondernomen. Kortweg: Als een profiel niet voldoet aan de eisen van Sales, worden ze niet benaderd. Dat scheelt tijd én geld aan beide kanten.

Progressive Profiling

Via iedere download die je op je site aanbiedt verrijk je de data van je bezoeker. Dit heet met een mooi woord: Progressive profiling. Heeft de bezoeker met het downloaden van een andere whitepaper al aangegeven dat zijn branche Automotive is, dan wil je dit niet nogmaals hoeven vragen. Progressive profiling stelt je in staat om een andere vraag in de plaats te stellen, bijvoorbeeld Bedrijfsgrootte. Iedere beantwoorde vraag of reeks vragen, vullen het profiel aan van de bezoeker in je Marketing Automation pakket. Dit geldt ook voor het browsegedrag.

Beproefde methode

Het is een kleine toepassing van iets wat al jaren gebeurd op grotere schaal door programma’s zoals Scoupy, Qassa, en Netflix. Op het moment dat jij naar Narcos: Mexico kijkt, zul je Breaking Bad ook wel leuk vinden. Scoupy: “Anderen met jouw leeftijd en boodschap patroon kochten ook:”. Qassa: “Vorig jaar boekte jij jouw vakantie rond deze datum dus sturen we je nu aanbiedingen in diezelfde week”. De gebruiker wordt in de watten gelegd, en iedereen vindt het geweldig. Achter de schermen werken de algoritmes van technische bedrijven non-stop met de verrijkte data zoals interesses, koopintenties en voorkeuren en leggen verbanden om het volgende product of serie voor je te bepalen. De data die hiervoor gebruikt wordt, voert de klant in met een druk op de telefoon, computer of afstandsbediening. Dit is niet anders dan bij de inzet van Marketing Automation.

Met een combinatie van bezochte pagina’s, gedownloade whitepapers, ingevulde branche, bedrijfsgrootte én e-mailadres heb je een veel beter idee van waar de prospect zich bevindt in de Marketing funnel, en kun je hem op het juiste moment benaderen.

Dataverrijking vergroten, zo zorg jij voor een optimale Customer Journey!

Als jij je zaken voor elkaar hebt, heb je een enorm hoge conversieratio en bovendien vinden bezoekers het helemaal niet erg gegevens achter te laten omdat ze op hun wenken bediend worden én dus een optimale Customer Journey hebben. En hoe meer mensen een optimale Customer Journey hebben, hoe fijner ze het vinden gegevens achter te laten.

Heb je hulp nodig bij dataverrijking en het optimaal opzetten van de Customer Journey? Neem contact op met één van onze specialisten via 033-7370250 of het contactformulier.

 

Start typing and press Enter to search