De meest gemaakte fout bij digitalisering (en hoe je die voorkomt)

Lees verder

Een bekend scenario: de verkoopresultaten blijven achter, de processen zijn inefficiënt en de druk om te ‘digitaliseren’ neemt toe. De directie besluit dat er een nieuw CRM-systeem moet komen. Na een lang selectieproces en een aanzienlijke investering wordt de software geïmplementeerd. Een jaar later is de conclusie ontnuchterend: het systeem wordt nauwelijks gebruikt, de oude problemen bestaan nog steeds en de dure software is een bron van frustratie geworden. 

Dit is de meest gemaakte, en meest kostbare, fout bij de digitale transformatie van B2B-bedrijven: het kopen van een technologische oplossing voor een probleem dat niet fundamenteel is geanalyseerd. 

Bij Marketing Guys hanteren we daarom een vast uitgangspunt dat dit soort kostbare fouten voorkomt: “Strategy First, Technology Second“. In dit blog leggen we uit wat dit betekent en hoe deze aanpak zorgt voor succes. 

De fout: de ‘pleister-oplossing’

De neiging om direct naar een technologische oplossing te grijpen is begrijpelijk. Een tool is tastbaar en de beloftes van softwareleveranciers zijn vaak groots. Het probleem is dat de software zelden de oorzaak van het probleem is. De onderliggende oorzaak is bijna altijd één van de volgende drie: 

1. Onduidelijke doelen: Het bedrijf weet niet precies wat het wil bereiken. ‘Meer omzet’ is geen doel, het is een resultaat. Wat moet er specifiek verbeteren om meer omzet te realiseren? 

2. Inconsistente processen: De processen voor marketing, sales en service zijn niet gestandaardiseerd of op elkaar afgestemd. Een nieuw CRM-systeem automatiseert dan alleen maar een slecht proces. 

3. Gebrek aan draagvlak: Het team wordt niet betrokken bij de keuze en ziet het nieuwe systeem als ‘iets van het management’. Er is geen gevoel van eigenaarschap en men ziet niet in hoe de tool hun werk makkelijker maakt. 

Het kopen van software zonder deze fundamentele zaken aan te pakken, is als het bouwen van een huis zonder bouwtekening. Het resultaat is onvoorspelbaar en de kans op instorten is groot. 

Starten met Marketing automation

Download document

Starten met Marketing automation is een waardevol document dat je voorziet van inzichten waarmee je verder kunt.

Laat je gegevens achter en ontvang direct het document.

Je ontvangt maximaal vier e-mails met o.a. praktische tips, wel zo handig!

De oplossing: een strategische blauwdruk 

De “Strategy First” aanpak draait dit proces om. Voordat we ook maar praten over een specifieke tool, creëren we een gedetailleerde blauwdruk. Dit doen we aan de hand van een aantal cruciale stappen: 

• 1. Doelstellingen bepalen: We gaan samen met het management en de belangrijkste stakeholders aan tafel om de doelen scherp te krijgen. Willen we de salescyclus verkorten? De marge per klant verhogen? De klanttevredenheid verbeteren? Deze doelen maken we specifiek, meetbaar, acceptabel, realistisch en tijdgebonden (SMART). 

• 2. Processen analyseren: We brengen de huidige processen in kaart. Hoe ziet de reis van een potentiële klant er nu echt uit, van eerste contact tot after-sales? Waar zit de frictie? Waar gaat tijd en informatie verloren? We visualiseren de ideale, toekomstige processen. 

• 3. Mensen betrekken: We interviewen de mensen op de werkvloer. Wat zijn de dagelijkse frustraties van een verkoper? Waar loopt een marketingmedewerker tegenaan? Wat heeft de serviceafdeling nodig om klanten beter te helpen? Dit creëert niet alleen waardevolle input, maar ook het eerste draagvlak voor verandering. 

• 4. Dan pas de technologie kiezen: Met deze complete blauwdruk in de hand, kunnen we pas een gefundeerde keuze maken voor de technologie die het beste past bij de doelen en processen van jouw specifieke bedrijf. Soms is dat HubSpot, soms Salesforce, en soms een combinatie van tools. De technologie is een middel, nooit het doel. 

Het resultaat: garantie op rendement 

Door deze aanpak te volgen, verandert de aanschaf van software van een gok naar een logische en (bijna) voorspelbare investering. Je weet precies welk probleem je oplost, hoe je succes gaat meten en je hebt het draagvlak van je team om de verandering door te voeren. 

Ben je van plan te investeren in nieuwe commerciële technologie? Voorkom de meest gemaakte fout. Laten we eerst praten over jouw strategie. Plan een gesprek en we helpen je graag met het opstellen van jouw blauwdruk voor succes. 

Plan vrijblijvend een strategie meeting in.

Tijdens zo’n video afspraak horen we graag meer over jouw bedrijf en uitdagingen binnen de markt. We geven inzichten op strategisch en praktisch niveau waar je mee aan de slag kan.

Plan direct in