Wat is er mooier dan werken voor klanten waar je graag mee zou willen werken? De klanten waar je graag voor werkt, zijn vaak ook nog eens de klanten waar je de meeste omzet en winst op maakt: je droomklanten.
Niet alleen binnen sales en marketing is dit een wens, maar ook binnen de andere afdelingen van bedrijven vinden collega’s het leuk om voor klanten te werken waar ze iets mee hebben. Bij Marketing Guys doen we dit zelf en voor klanten en de ervaringen zijn erg positief! Door middel van een account based marketing aanpak kun jij dit ook realiseren in vier stappen. Hoe? Dat lees je in deze blog.
75% of executives will read unsolicited marketing materials that contain ideas that might be relevant to their business.
Stap 1: Identificeren van je droomklanten
Het formuleren van een lijst met drommklanten is een onderdeel van een succesvolle sales en -marketingaanpak. Het geeft je de dagelijkse focus om die klanten te gaan binnenhalen. Het is geen rocket science om zo’n lijst op te stellen. Een handige indeling is die van Mike Weinberg. Hij is auteur van o.a. Salestruth en New Sales Simplified en een autoriteit op het gebied van B2B sales. Hij vat het als volgt samen (bron: Mike Weinberg.com):
Meestal is het te adviseren om een lijst van enkele tientallen droomklanten te maken. Breng bij deze droomklanten het volgende in kaart:
- De markt van de wensklant
- Het bedrijf
- De mensen binnen de decision making unit
- Relaties met andere bedrijven en personen
- Wakkerligpunten van de personen
- Eventuele ingangen die je al hebt
Je kunt er ook nog voor kiezen om verschillende categorieën met wensklanten te definiëren, bijvoorbeeld 50 klanten waar je heel gericht mee aan de slag gaat, 500 tot 1000 waar je je meer generiek op richt (bijvoorbeeld op functieniveau) en een paar duizend waar je je op branches richt met generieke content.
Bronnen die je zou kunnen gebruiken voor je onderzoek zijn:
- Gesprekken met collega’s en klanten
- Social media
- Websites van wensklanten
- Je CRM-systeem
- Persberichten en blogs van wensklanten
- Brancheonderzoeken (banken hebben er daar veel van)
- Online onderzoeken
Stap 2: Content creëren voor jouw ideale klant
In stap 1 heb je een lijst gemaakt, tot op persoonsniveau weet je wie je wilt benaderen en welke aandachtsgebieden en wakkerligpunten deze personen hebben. Daar ga je content omheen creëren die ook echt gericht is op die persoon. Denk hierbij aan volgende mogelijkheden:
- Persoonlijke e-mails (dus niet via een mailingsysteem): refereer hierbij aan de zaken die je in stap 1 hebt onderzocht. Bekijk social profielen en zoek naar haakjes om een conversatie aan te gaan;
- Persoonlijke video’s: het wordt steeds makkelijker om een video op te nemen, zeker met smartphones. Een voorbeeld is de inzet van Bonjoro (lees meer in een eerdere blog van ons).
- Persoonlijke landingpages: met de huidige techniek herken je bezoekers op de website en kun je hen een eigen landingpage laten zien. Dat kan bijvoorbeeld met de marketing automation pakketten.
Dit vraagt nogal wat inspanning maar je zult zien dat het zijn vruchten afwerpt, onthoud wel dat dit iets is voor de lange termijn!
Stap 3: Je prospect benaderen met de content
Hoe zorg je er nou voor dat die content jouw wensklant gaat bereiken? Wist je dat 75% van de zakelijke beslissers ongevraagde marketing content tot zich wil nemen als het relevant zou kunnen zijn? Je moet dan natuurlijk wel zorgen dat je het aan ze toont. Dat kan middels een aantal erg gerichte kanalen zoals LinkedIn (Advertising), Facebook, gerichte e-mails en persoonlijke uitnodigingen en ontmoetingen. Wij hebben met name heel veel succes met LinkedIn en dan vooral middels het inzetten van je netwerk (jouw connecties kennen vaak de personen bij de wensklanten) en advertising. LinkedIn Advertising biedt de mogelijkheid om op bedrijfsniveau te targeten. Een voorbeeld vanuit onze eigen campagne:
Stap 4: de prospect omzetten tot lead met marketing automation
Account based marketing is ook een onderdeel van de betere marketing automation pakketten, denk aan Marketo, Act-On en Salesforce Pardot. Door de koppeling van CRM aan automation en een account overzicht in je automationpakket, krijg je inzicht op klantniveau en niet alleen op individueel niveau. Hiermee kun je dus de hele DMU van je B2B klant in kaart brengen om deze vervolgens de juiste content op het juiste moment aan te bieden. In Marketo ziet dat er als volgt uit:
De laatste stap is het omzetten van een bezoeker naar een lead en daarna tot klant. Je hebt middels content de prospect geïnteresseerd om naar de pagina door te klikken, middels de juiste call to action (CTA) is het dan de uitdaging om de bezoeker om te zetten naar een bekende bezoeker. Je kunt hierbij bijvoorbeeld kiezen uit de volgende CTA’s:
- Benchmarks
- Industry rapporten
- Een webinar op maat
- Een fysiek element (seminars, workshops, of Lunch & Learns)
Daarna is een lead natuurlijk nog geen directe klant. Dat duurt (afhankelijk van de branche) soms nog wel weken of maanden. In de tussentijd hou je contact met de lead via automated programs die je in je marketing automation software inzet, lees daarover meer hier (lead nurturing).
Heb jij interesse in marketing technology, demand- en lead gen?
Elke twee weken delen we alles wat je moet weten over marketing & technology in Club Martech. Al meerdere marketing experts gingen je voor!
Account based marketing en chatbots
Een mooie toevoeging aan je account based marketing aanpak is de inzet van chatbots. Hiermee geef je jouw belangrijkste klanten en prospect een ‘red-carpet-treatment’. De chatbot is gekoppeld aan je marketing automation pakket en herkent daardoor de persoon die op de site zit. Je kunt hem of haar vervolgens een op maat gemaakte chatbot-flow geven. Denk bijvoorbeeld aan het koppelen van de juiste personen binnen jouw organisatie op een eenvoudige manier (via de chatbot) of het inzetten van interesses omdat je die kent van de prospect. Daarmee leidt je dus heel eenvoudig de prospect door je site, exact naar de juiste landing pages:
Meer weten over account based marketing en marketing automation?
Marketing Guys heeft diverse gecertificeerde marketing automation specialisten in dienst en wij hebben inmiddels meer dan 80 implementaties gedaan. We kunnen jou dus adviseren over de mogelijkheden (strategie), implementeren de software en zijn jouw partner in de succesvolle dagelijkse operatie. Immers: marketing automation is een proces, je bent nooit klaar en het vereist een continue aandacht. Daar willen wij jou graag in helpen! Schrijf je direct in voor een gratis Lunch & Learn:
Benieuwd naar wat de marketing automation-specialisten van Marketing Guys voor jouw organisatie kunnen betekenen? Vraag een gratis marketing automation demo aan via onze contactpagina of neem telefonische contact met ons op via +31(0)337370250.
Deze blog is geschreven door Elias Crum, digital strategist, marketing automation specialist en oprichter van Marketing Guys.