Leadgeneratie is een van de kerntaken van B2B marketeers. Omdat je niet altijd in een groot team zit, of met andere marketeers kunt brainstormen over leadgeneratie ideeën, delen wij als bureau graag 15 leadgeneratie tips met je. Met de meeste kun je vandaag nog starten!

Leadgeneratie: de basics

Voordat je aan de slag gaat met onze leadgeneratie tips, is het handig om eerst nog even de onderstaande basics van leadgeneratie door te lopen. Want dit bepaalt ook mede het succes van jouw leadgeneratie campagnes.

Wat is de definitie van leadgeneratie?

De betekenis van leadgeneratie is afhankelijk van de persoon je het vraagt. Wij hanteren de volgende definitie: Leadgeneratie omvat alle activiteiten die nodig zijn om potentiële klanten te identificeren en te ontwikkelen naar volwaardige leads. Met als uiteindelijk doel het genereren van omzet. Hierbij worden allerlei marketing en sales activiteiten gebruikt en het is daarom essentieel hier een weldoordacht proces voor te hebben.

Wat is de rol van leadgeneratie binnen de B2B?

In B2B marketing speelt leadgeneratie een hele belangrijke rol. In B2B heb je vaak te maken met lange en gecompliceerde koopprocessen, waarbij vaak een grotere groep mensen betrokken is. En binnen deze groep mensen (Decision Making Unit) heeft iedereen zijn/haar eigen rol, maar zijn/haar eigen informatiebehoefte en wensen. Dit resulteert in veel beïnvloeders en beslissers.

Het is daarom ook belangrijk om gedurende het koopproces (buyer journey) een goed beeld te krijgen van deze Decision Making Unit. Je wilt iedereen van de juiste informatie voorzien, maar bovenal ook zorgen dat de keuze op jou valt. Het is daarom van cruciaal belang dat je de juiste tools hebt om dit proces te ondersteunen.

Hoe pak je het leadgeneratie proces aan?

Voor het genereren van leads kun je gebruik maken van ons leadgeneratie model: de road to success. Door de 6 onderstaande stappen te doorlopen, zorg je dat je op de juiste manier bezig bent met leadgeneratie.

1. Doelen bepalen – wat wil ik bereiken?
2. Doelgroep bepalen – wie wil ik bereiken?
3. Buyer journey in kaart brengen – welke vragen heeft de doelgroep tijdens het koopproces? Met welke content genereer jij relevante leads?
4. Kanalen & tools bepalen – hoe ga ik de doelgroep bereiken
5. Deploy – het daadwerkelijk uitvoeren van het plan
6. Measuring – door te meten krijg je zicht op wat je wilt bereiken en kan je waarnodig bijsturen.

Zeker nu de traditionele kanalen zoals events minder leads opleveren, wordt ook het belang van online leadgeneratie steeds groter.

15 leadgeneratie tips om direct mee te starten

Tip 1: Leadgeneratie via LinkedIn Lead Ads

Deze vorm van adverteren geeft je de mogelijkheid om direct in de timeline van LinkedIn met een formulier een call-to-action aan te bieden. Denk aan een informatie aanvraag, download of registratie van een webinar. Een groot voordeel van deze manier van online leadgeneratie is dat bezoekers de data niet hoeven in te vullen en de conversie daarmee hoger wordt. Meer info op de site van LinkedIn.

Tip 2: Online demo-video’s in plaats van live demo’s

Veel B2B marketeers hebben als call-to-action de bekende ‘demo’. Die wordt dan op de site geplaatst en de bezoeker wordt gevraagd om een demo in te plannen met een accountmanager. Dat is een onnodige drempel, en de meeste bezoekers haken er snel op af omdat ze verwachten dat ze een verkoper aan de lijn krijgen en daar hebben ze (nog!) geen zin in. Wij zien tot 700% hogere conversie als je een video opneemt en die demo video aanbiedt, na het achterlaten van een e-mailadres.

Tip 3: Online video afspraken laten inplannen door prospects

Iedereen is druk en heeft graag de controle over zijn eigen agenda. Toch krijg je meerdere keren per dag het verzoek via e-mail, telefoon of LinkedIn of je even contact kunt opnemen ‘voor het maken van een afspraak’. Ook hier geldt: de drempel is hoog en mensen gooien die mails gewoon weg. Waarom geef je mensen niet zelf de mogelijkheid om, wanneer het hun uitkomt een afspraak met jou te plannen? Calendly is een tool die je hiervoor uitstekend kan gebruiken. Je kunt dan direct alle details voor de (video) call automatisch toesturen. In onze (Engelstalige) blog hebben we in 3 stappen uitgelegd hoe je dit kunt opzetten in 30 minuten, meer info…

Tip 4: Interview een expert op je podcast

Een podcast is een geweldig medium om jezelf als thoughtleader neer te zetten. Experts delen graag hun mening en het opzetten van een podcast is relatief eenvoudig. Als je een Mac gebruikt, is het zelfs eenvoudig met de gratis Garageband software (zit op iedere Mac) te doen. Deze video legt je eenvoudig uit hoe je een podcast opzet:

Wij gebruiken deze methode voor de Marketing Technology Podcast, waar we inmiddels al meer dan 60 uitzendingen voor hebben opgenomen. We krijgen wekelijks feedback op de podcast van luisteraars en veel aanmeldingen van experts die graag geïnterviewd willen worden. Beluister ter inspiratie onze podcast hier.

Tip 5: Leadgeneratie via Google Leadformulier extensie

Google is momenteel een nieuwe advertentie-extensie aan het testen. Een extensie in de vorm van een inschrijfformulier in een tekstadvertentie. Gebruikers kunnen dan via de advertentie persoonsgegevens achterlaten, zonder de website te bezoeken. Zeer interessant voor B2B-bedrijven. Meer info in onze blog…

Tip 6: Gesegmenteerde en gepersonaliseerde e-mailmarketing

Je zou het bijna vergeten, maar e-mailmarketing heeft de hoogste conversie in online marketing. Door de inzet van intelligente e-mailmarketing software en marketing automation, kun je veel gerichter en persoonlijker communiceren. Naast je wekelijkse of maandelijkse nieuwsbrief die je misschien aan een groot bestand verstuurt, is het verstandig om verschillende flows met meer gerichte e-mails te sturen. Wij hebben in een blog 5 voorbeelden van deze relevante e-mailflows beschreven, die vind je hier.

Voorwaarde om dit goed te doen, is het gebruik van slimme software. Daarover vind je meer details op deze pagina.

Tip 7: Benader je oude prospects!

Als je een CRM-systeem gebruikt of wellicht een marketing automation pakket, dan bouw je daar historie in op. Jouw salesmensen hebben in het verleden (naast de gewonnen deals:)) zeker deals verloren. Heb je daar een aanpak voor bedacht, of verdwijnen die voor altijd in het systeem? Dat laatste gebeurt helaas bij het grootse deel van de B2B-organisaties. Als marketeer kun je deze leads uit de systemen halen, segmenteren en een plan maken om ze opnieuw te benaderen. Doe dit online, maar ook in samenspraak met je sales afdeling. Meer info over de juiste marketing & sales alignment vind je hier.

Tip 8: Leadgeneratie via Facebook Lead Ads

Facebook Lead Ads zijn ontwikkeld om op mobiel en tablets eenvoudiger leads te genereren. Lead ads zijn advertenties gekoppeld aan een formulier waarop men hun gegevens kan achterlaten om extra informatie te ontvangen. Via de formulieren kunnen leads worden gegenereerd voor inschrijvingen van events, brochure aanvragen, whitepaper downloads of informatie aanvragen.

Meer info over Facebook Lead Ads en de koppeling aan je CRM en automation vind je hier in deze blog.

Tip 9: Deel kennis door (vaker) te bloggen

Er is in B2B-organisaties ontzettend veel kennis voorhanden. Zowel digitaal als in ‘de hoofden van mensen’. Zorg dat je die kennis actief deelt in een blog. Bedrijven die dit doen, hebben aantoonbaar 67% meer inbound leads. Daarnaast geldt, hoe vaker je blogt, hoe beter! Je ziet vaak organisaties die geen regelmaat in hun blogpublicaties houden. Dat is zonde. Bedrijven die meer dan 16 keer per maand bloggen, hebben meer dan 3x zoveel bezoekers op hun site en maar liefst ruim 4 x zoveel leads.

Tip 10: Iedere dag structureel prospecting door Sales

Er zijn maar weinig verkopers en accountmanagers die koude acquisitie leuk vinden. Toch is prospecting een belangrijke activiteit naast de inbound marketing activiteiten die je misschien al inzet. Zorg ervoor dat je als accountmanager iedere dag actief bent met het structureel benaderen van prospects. Daar zijn heel veel manieren voor, maar de basis is het proces: neem een vaste tijd per dag, leg alles vast in je CRM en automation en zorg ervoor dat je alles opvolgt. Ter inspiratie en motivatie is de Sales Success Stories podcast van Scott Ingram een aanrader. Hij interviewt in (diepte) de meest succesvolle verkopers. Je vindt de podcast op zijn site: https://top1.fm/.

Tip 11: LinkedIn Sales Navigator

Gebruik je LinkedIn, maar de Sales Navigator nog niet? Dan moet je die echt eens uitproberen! De tool biedt je namelijk de mogelijkheid om prospecting te doen en leads (en accounts) te volgen. Zo kun je op de hoogte blijven van updates van prospects, veranderingen binnen bedrijven, nieuwe posities/functies en kun je haakjes vinden om het gesprek met je leads aan te gaan. Gratis een maand te proberen als je op LinkedIn zit: https://business.linkedin.com/sales-solutions/sales-navigator

Tip 12: Start met gastbloggen

Naast het publiceren van je blogs op je eigen website, is het publiceren van gastblogs op externe websites een extreem sterk middel om je autoriteit te claimen. Veel websites die structureel content publiceren in een bepaalde branche, zijn structureel op zoek naar goede content. Het enige wat je hoeft te doen is hen benaderen en vaak kun je dan gast auteur worden. Voordeel is dat je gebruik maakt van hun autoriteit en een veel bredere doelgroep bereikt. Het content platform heeft natuurlijk ook baat bij jouw bijdrage. Het is een wisselwerking.

Tip 13: Social listening

Prospects gaan niet altijd direct naar jouw website om het antwoord op een vraag te vinden (was het maar zo’n feest…). De mening van bekenden en mensen in het sociale netwerk wordt vaak veel hoger gewaardeerd dan die van jou als leverancier. Dat is de reden waarom mensen vaak een vraag via social media stellen als ze op zoek zijn naar een oplossing. Zorg ervoor dat je actief betrokken bent in die discussie. Hiervoor is het handig dat je een social listening tool gebruikt. Denk hierbij aan Hootsuite, Obi4Wan of Oktopost. Deze laatste geeft je bijvoorbeeld ook een goed beeld van jouw ambassadeurs online:

Tip 14: De chatbot voor leadgeneratie

Bij een chatbot wordt vaak aan de service afdeling gedacht, voor het beantwoorden van servicevragen. Je kunt een chatbot echter ook geweldig inzetten voor leadgeneratie. Zo kun je de bezoeker direct naar het juiste deel van de site verwijzen, vragen stellen ter kwalificatie en zelfs direct een afspraak met de salesafdeling laten maken. Wij hebben hierover een blog geschreven waarin we dit precies uitleggen.

Tip 15: Het ‘good old’ whitepaper

De inzet van whitepapers, kennisdocumenten , e-books en case studies is nog steeds effectief! Zie je op tegen het schrijven van zo’n whitepaper? Dan zou je eens moeten overwegen om een kennisdocument van derden in te zetten. Denk hierbij aan onderzoeksbureaus, leveranciers, branche organisaties enzovoorts. Vaak hebben zij vele publicaties die ze graag willen delen. Zo mogen wij als reseller van verschillende software leveranciers vaak de publicaties gewoon delen. Denk dus goed na of je ergens een whitepaper vandaan kunt halen voordat je het zelf gaat produceren.

Belangrijke tip bij leadgeneratie: snel opvolgen!

Wist je dat 30 tot 50% van de opdrachten wordt verleend aan de leverancier die het eerste reageert? Het is dus van cruciaal belang dat je binnen 5 minuten de lead opvolgt! Doe je dat niet, dan is de kan dat je de lead bereikt maar liefst 30 keer kleiner! De gemiddelde responstijd van bedrijven is veel hoger, dus jij kunt echt het verschil maken door binnen 5 minuten die lead te bellen!

Ben jij toe aan the next step in leadgeneratie?

Bovenstaande 15 voorbeelden en ideeën komen uit onze dagelijkse praktijk als gesprecialiceerd leadgeneratie bureau. Wil jij een keer specifiek, vrijblijvend, bespreken wat de mogelijkheden voor jouw organisatie zijn? Plan dan een 30 minuten video gesprek met ons in via onderstaande button: