Leadgeneratie strategie belangrijkste in B2B marketing

Uit ons recente onderzoek B2B-marketing Benchmark blijkt dat voor 51% van de respondenten leadgeneratie de belangrijkste taak is. 83% van de respondenten zet leadgeneratie in de top drie belangrijkste taken. Met leadgeneratie help je sales aan een gevulde pipeline, als de kwaliteit goed is natuurlijk. En leadgeneratie is van groot belang bij het laten groeien van organisaties.
Maar wat is een goede lead, wat is leadgeneratie en hoe zet je een leadgeneratie strategie op? Daarover lees je hieronder meer.

Leads & leadgeneratie

Eigenlijk is leadgeneratie niet meer dan het binnenhalen van potentiële nieuwe klanten. Maar wat is dan een (goede) lead? Een lead is een persoon die meer informatie opvraagt over een product of dienst en dus interesse toont om eventueel tot een koop over te gaan. Hierbij is het belangrijk dat marketing en sales met elkaar afstemmen waar een lead aan moet voldoen, welke interesse tot aankoop ze hebben getoond en wanneer de lead klaar is om naar sales over te gaan.

Als dit helder is, kan er nagedacht worden over de aanpak. Je leadgeneratie strategie.

Leadgeneratie in 5 stappen

Leads die interesse tonen, wil je in de gaten houden en verder opwarmen. Daarbij wil je mensen die nog geen interesse hebben getoond in jou als bedrijf wel bewust maken van dat je bestaan en welke ‘pijnpunten’ je voor ze kunt wegnemen. Een leadgeneratie strategie zorgt voor een gestructureerde aanpak en een intern afgestemd plan. Maar waar begin je? Allereerst is het belangrijk om je interne stakeholder te definiëren. Als marketeer kan je dit niet alleen. Je hebt je sales collega’s en customer success collega’s nodig om een volledig beeld te krijgen. Vervolgens ga je de volgende zaken met elkaar afstemmen:

1. Doel

Wat is het doel? Hoeveel leads verwacht sales vanuit marketing? Waar moeten deze leads aan voldoen? Als je geen antwoord hebt op deze vragen, lukt het niet de sales pipeline te vullen en je succes meetbaar te maken.

2. Doelgroep

Op wie ga je je richten? Welke groep draagt het meeste bij aan de omzet? Wie is je ideale klant? Welke fases in de buyer journey doorlopen ze en welke vragen hebben ze dan? Welke pijnpunten heeft deze persoon? Hoe komen zij tot een beslissing? Worden ze nog beïnvloed door collega’s? Deze inzichten zijn van belang om ze verder op te warmen en geïnteresseerd te houden. Wij adviseren dan ook een aantal klanten te benaderen en ze eens te vragen naar hun ‘journey’, voordat zij klant werden.

Als de bovenstaande twee punten helder zijn, kan jij als marketeer verder met de volgende onderdelen. Collega’s van andere afdelingen zijn hierbij niet per se mee nodig.

3. Content

Nadat je helder hebt op wie je je gaat richten, is de volgende stap: op welke vragen ga ik antwoord geven met welke content? Een lead doorloopt verschillende fases, grofweg drie: awareness fase, consideration fase en decision fase. In iedere fase zijn er andere vragen waarop ze een antwoord willen. Met onderstaande tabel maak je de vragen inzichtelijk. Daarna is het zaak de aanwezige content kritisch te bekijken. Welke content geeft antwoord op welke vraag? En nog belangrijker, op welke vragen geven we nog geen antwoord? Hiervoor dient dan nog nieuwe content gecreëerd te worden.

4. Kanalen & Conversie

Waar bevindt jouw doelgroep zich? Via welke kanalen voorziet hij zichzelf van informatie? En hoe ga je deze kanalen inzetten om je content te verspreiden en leads te genereren. Denk hierbij aan je website, is deze goed vindbaar? En heeft deze de juiste calls to action? Maar denk ook aan e-mailmarketing, webinars, live events, betaald adverteren via Google en social media om nieuwe leads te genereren.

Als ze eenmaal geïnteresseerd zijn en je hebt ze ‘gevangen’, dan ga je ze verder opwarmen, zorgen dat ze de verschillende fases doorlopen en converteren voor sales. Het bepalen van je conversie pad vraagt continue verfijning. Wat werkt wel en wat werkt niet. Daarbij zijn zaken als A/B testing, heatmapping en het doormeten van de verschillende conversiemogelijkheden belangrijk.

5. Meten van succes

Als je je leadgeneratie strategie en aanpak bepaald hebt, is het belangrijk om inzicht te krijgen in wat wel en niet werkt. Welke content slaat wel aan, welke kanalen leveren de juiste leads op en converteert de doelgroep op de plekken die we hadden bedacht? Op deze vragen kan je een overzichtelijk antwoord krijgen door te werken met een dashboard. In een dashboard kan je ook de kosten en activiteiten afwegen tegen de opbrengsten (nieuwe deals): je ROI bepalen. Lees daarover meer in dit blog.

Deze stappen gaan je op weg helpen, ben je er klaar voor?

BELANGRIJKE TIP BIJ LEADGENERATIE: SNEL OPVOLGEN!

Wist je dat 30 tot 50% van de opdrachten wordt verleend aan de leverancier die het eerste reageert? Het is dus van cruciaal belang dat je binnen 5 minuten de lead opvolgt! Doe je dat niet, dan is de kan dat je de lead bereikt maar liefst 30 keer kleiner! De gemiddelde responstijd van bedrijven is veel hoger, dus jij kunt echt het verschil maken door binnen 5 minuten die lead te bellen!

Ben jij toe aan the next step in leadgeneratie?

Bovenstaande stappen voeren wij dagelijks uit in de praktijk als gespecialiseerd leadgeneratie bureau. Wil jij een keer specifiek en vrijblijvend bespreken wat de mogelijkheden voor jouw organisatie zijn? Plan dan een 30 minuten videogesprek met ons in:


Menu