Hoe marketing automation de salescyclus in de maakindustrie verkort

Lees verder

In de maakindustrie is timing cruciaal, maar zelden voorspelbaar. Een project dat vandaag wordt besproken, kan morgen in de ijskast belanden en pas over een jaar weer relevant zijn. De centrale uitdaging voor marketing en sales is dan ook niet alleen het genereren van leads, maar het overbruggen van deze lange periodes van inactiviteit. Hoe zorg je ervoor dat je top-of-mind bent op het moment dat een project wél groen licht krijgt, zonder dat je verkopers hun tijd verspillen aan handmatige opvolging? 

Het antwoord ligt in het slim inzetten van marketing automation. Dit is geen tool om meer e-mails te sturen, maar om de juiste boodschap op het juiste moment te sturen. Het is je geduldige assistent die op de achtergrond de relatie met je toekomstige klanten opbouwt en versterkt. 

De rol van automation: een gestructureerde dialoog 

Het is een misvatting te denken dat elke nieuwe lead direct koopklaar is. Zeker in de maakindustrie, met zijn lange en complexe aankooptrajecten, bevindt de meerderheid van de contacten zich in een oriënterende fase. De rol van marketing is om deze contacten op een gestructureerde en relevante manier te begeleiden tijdens hun zoektocht. 

Marketing automation is het instrument om dit proces te stroomlijnen. Het stelt je in staat om op gezette tijden de juiste kennis – zoals technische specificaties, casestudies of blogartikelen te delen. Op deze manier bouw je stap voor stap aan het vertrouwen en de voorkeur voor jouw bedrijf, zodat jij top-of-mind bent wanneer de aankoopbeslissing dichterbij komt. 

Marketing automation in de maakindustrie

Download document

Marketing automation in de maakindustrie is een waardevol document dat je voorziet van inzichten waarmee je verder kunt.

Laat je gegevens achter en ontvang direct het document.

Je ontvangt maximaal vier e-mails met o.a. praktische tips, wel zo handig!

De drie fases van een lange salescyclus en de rol van automation

We kunnen de reis van een klant grofweg in drie fases opdelen. Marketing automation speelt in elke fase een cruciale, maar andere rol. 

1. Fase 1: Awareness & educatie (De eerste kennismaking) Een lead komt voor het eerst in aanraking met je bedrijf, bijvoorbeeld door een blog te lezen of een datasheet te downloaden. Automation zorgt hier voor een professionele en directe opvolging. Denk aan een automatische bedankmail, of een uitnodiging om te connecten op LinkedIn. De focus ligt op het bieden van waarde en het maken van een goede eerste indruk. 

2. Fase 2: Consideration & verdieping (De lange, stille middenfase) Dit is de belangrijkste en meest uitdagende fase. De lead is niet actief op zoek, maar het project staat wel op de planning. Hier zet je ‘nurturing workflows‘ in. Dit zijn vooraf uitgedachte serie van e-mails die over een periode van maanden worden verstuurd. Cruciaal is dat deze workflows intelligent zijn. Als een lead bijvoorbeeld specifiek interesse toont in jouw oplossingen voor de food-industrie, kun je hem automatisch in een workflow plaatsen die hem casestudies en artikelen over dat onderwerp stuurt. Zo blijf je extreem relevant, zonder dat je handmatig iets hoeft te doen. 

3. Fase 3: Decision & aankoop (Het koopsignaal) Hoe weet je wanneer een lead ‘heet’ wordt? Ook hier helpt automation. Je kunt regels instellen die koopsignalen herkennen. Bezoekt een lead bijvoorbeeld voor de derde keer de prijspagina? Of vult hij een ‘vraag een demo aan’ formulier in? Dan kan er automatisch een taak worden aangemaakt voor de juiste verkoper, inclusief een interne notificatie per e-mail. De verkoper verspilt hierdoor geen tijd meer aan contacten die nog niet koopklaar zijn en kan zijn aandacht volledig richten op de hete leads. 

Een versnelling voor je salesproces

Marketing automation is de onmisbare schakel tussen marketing en sales in bedrijven met een lange salescyclus. Het zorgt ervoor dat de inspanningen van marketing (het genereren van leads) maximaal renderen, omdat geen enkele lead meer wordt vergeten of ‘koud’ wordt. Het stelt sales in staat om hun tijd en energie te richten op de deals die de meeste kans van slagen hebben. 

Het resultaat is geen kortere beslistijd voor de klant, maar een slimmer en sneller intern proces, wat leidt tot meer voorspelbare omzet en een lagere cost of sales. 

Plan vrijblijvend een strategie meeting in.

Tijdens zo’n video afspraak horen we graag meer over jouw bedrijf en uitdagingen binnen de markt. We geven inzichten op strategisch en praktisch niveau waar je mee aan de slag kan.

Plan direct in