Op internet is veel te lezen over Lead Management. Het definiëren, classificeren, genereren en onderhouden van leads. Bepaal je doelen en werk van achter naar voor om je doel te bereiken. Zoals bijvoorbeeld op onze pagina verteld wordt over één van de onderdelen van Lead management: lead nurturing. Maar welke mogelijkheden zijn er eigenlijk om leads vast te stellen?

Uitdagingen in lead management

Iedere klant heeft zijn eigen uitdagingen. Wanneer is een lead een warme lead? Wanneer wordt deze als SQL bestempeld? Wanneer stuur je een lead een uitnodiging voor een demo? Zit de lead in de Top of the funnel, de Middle of the Funnel? Of misschien wel al in de Bottom of the funnel?

Bij Lead management is het belangrijk dat je doelen stelt, buyer journeys in kaart brengt en je persona’s definieert. Welke persoon moet aangesproken worden met jouw content?

Vaststellen van een goede lead via een sessie

Denken in hokjes

Een (goede) manier om vast te leggen wie jouw leads zijn, is via een brainstormsessie. Hierin worden de marketing en sales afdeling samengebracht om tot deze ideale klanten en klantreis te komen. Tijdens deze sessies komt vaak naar voren dat er veel in hokjes wordt gedacht door de sales afdeling. Marketing legt immers een zeer open vraag op tafel en omdat deze nog nooit eerder is gekomen, zien we dat sales vaak moeite heeft om een goed profiel op tafel te leggen.

Natuurlijke weg

Dit komt omdat ze denken vanuit de mogelijkheden die Marketing hun biedt. Dit heeft een ongelooflijk remmend effect op het proces naar een goede uitkomst. Zo ging het bij een sessie op hele natuurlijke wijze van het een op het andere moment niet meer over wie de doelgroep was, maar probeerde het sales team uit te vinden hoe deze doelgroep te bereiken was.

Doorbreken van de barrière

Het remmende effect van het hokjesdenken halen wij weg door voorbeelden te laten zien in hoever je kunt gaan in het aanwijzen van de ideale klant. Hoe je met het instellen van segmenten, het gebruik van vragen in formulieren en het combineren van een lead score met het bezoek van webpagina’s tot het juiste moment komt om een lead te benaderen. Met deze kennis op zak komen de meest uiteenlopende ideeën vanuit beide teams.

Voorbeelden

Om je horizon te verbreden geven we hieronder een aantal voorbeelden weer van wat targeting in een marketing automation tool precies is en laten we zien hoe diep je kunt focussen op bepaalde groepen. De voorbeelden tonen dat je enorm ver kunt gaan in je profilering.

Act-On

De segmenten van Act-On zijn op te bouwen door kenmerken. We behandelen er hier twee: Profile en Behavior.

Profile

Bij het instellen van Profile, of profielkenmerken, gebruik je de waarden van de databasevelden om specifieke groepen te definiëren. Bijvoorbeeld iedereen met de voornaam Jesper:

Je hebt de keuze uit tekst, getallen of specifieke datums om je segment in te delen:

Bij bedrijfsgrootte gebruik je de Numeric instelling waarbij je de keuze hebt om te specificeren welke omvang een bedrijf kan hebben.

Gebruik de Profile selectie Date om een lead te selecteren die tussen specifieke datums iets heeft aangevraagd:

Behavior

Behavior laat je kiezen tussen talloze aspecten die jouw contact kan hebben uitgevoerd. Zoals ingevulde formulieren, ontvangen mailtjes, maar ook bezochte webpagina’s, zoektermen die zijn ingevuld en webinars die zijn bezocht:

Een combinatie van profile en behavior kan er als volgt uit zien:

In dit segment valt iedereen die als voornaam Jesper heeft, na 5 mei 2020 een Act-On Demo heeft aangevraagd én die in de laatste 30 in ieder geval 2 webpagina’s heeft bezocht. Als de Sales medewerker goed bijhoudt waar de meeste sales vandaan komen, is het juist instellen van segmenten belangrijk, want het kan je enorm veel tijd schelen.

Net-Results

Ieder Marketing Automation platform heeft haar eigen selecteermogelijkheden.

Net-Results heeft tal van mogelijkheden om segmenten in te stellen of campagnes op te bouwen aan de hand van condities:

Ieder van deze condities is te combineren met elkaar. Je kunt het zo specifiek maken als je zelf wilt:

Met bovenstaande instellingen spreek ik alle Jespers in het systeem aan die uit Nederland komen, waarbij een telefoonnummer beschikbaar is, die ik kan mailen (opt-in heeft), die meer dan 3 webpagina’s hebben bezocht waarvan 1 zeker in de laatste dagen, stel hier bijvoorbeeld de pricingpagina in van je website. Hij moet ook nog uit Facebook zijn gekomen en een filmpje voor 50% procent hebben gekeken. Zo specifiek kun je het dus maken!

Meer informatie over Net-Results? Bekijk de demo op onze website: Demo van Net-Results

Vraag om de juiste data

Om iemand in een hokje, lead stage, buyer persona te kunnen plaatsen, is het dus zéér belangrijk dat de juiste gegevens worden afgevangen bij je downloads (door gebruik van adaptive forms), evenementen, LinkedIn forms en zelfs Chatbots. Zorg ervoor dat je de gegevens afvangt waar het Sales team mee uit de voeten kan. En waarbij zij conclusies maken op basis van data en succes!

Mogelijkheden zijn eindeloos

Bedenk je dat er duizenden mogelijkheden zijn om leads te classificeren. Een goede samenwerking tussen Sales en Marketing is cruciaal om de juiste ingrediënten samen te stellen en zo segmenten en campagnes te creëren die uiteindelijk gaan zorgen voor die zo gewilde Hot Leads.