In Online marketing blog

Revenue marketing in B2B: wat is het en hoe word ik de expert?

In Amerika wordt de term revenue marketing al veelvoudig gebruikt. In Nederland hoor je het minder vaak, maar doet hij steeds meer zijn intrede. En dat is ook niet gek. Want volgens mij moet je als marketeer een echte revenue marketeer willen zijn! Waarom? En hoe je een revenue marketeer wordt? Lees snel verder!

Wat is revenue marketing?

Revenue marketing is marketing die gericht is op omzetgroei van de organisatie. Veel marketingorganisaties in B2B hebben als doel om leads te genereren die uiteindelijk bijdragen aan de sales pijplijn. Sales is vervolgens verantwoordelijk om dit om te zetten van opportunity in omzet. Echte revenue marketeers hebben inzichtelijk hoe groot hun aandeel is in het totaal van de omzet. Maar de realiteit hierin is weerbarstig. Dit vraagt namelijk zeer goed inzicht in data, meetbare campagnes, een excellente samenwerking tussen marketing en sales en de juiste tooling.

Belang van revenue marketing in B2B

Veel organisaties zijn vanwege het gebrek aan een strategie, tools, de juiste data en geen afstemming tussen marketing en sales niet in staat alles uit marketing te halen. Marketing wordt dan vaak nog als een kostenpost gezien en dat is zonde. Het is een essentiële rol in de bedrijfsvoering, maar die moet wel goed ingevuld worden. Juist in B2B zijn sales cycles vaak ook lang en is het belangrijk om potentiele klanten echt te begeleiden door hun journey.

Zeker in onzekere tijden als die van een pandemie, zoals we al maanden ervaren, wordt vaak naar de organisatiekosten gekeken. Waar kan op bezuinigd worden? Als jij jouw toegevoegde waarde en bestaansrecht niet kunt aantonen, dan staat jouw baan simpelweg op losse schroeven.

Daarnaast sta je met marketingactiviteiten vaak in direct contact met leads en klanten: de personen die omzet voor een organisatie binnen brengen. Het is vaak alleen een kwestie van de juiste campagnes en de juiste meetinstrumenten om te zien dat de marketinginspanningen daadwerkelijk hebben bijgedragen aan de omzet.

Eigenschappen van een revenue marketeer

Ik ben ervan overtuigd dat een revenue markteer een duidelijke focus moet hebben en voor additionele zaken experts moet inschakelen. Zo maak je gebruik van een ‘dream team’ van experts en ben jij degene die het belang van jouw organisatie behartigd en de resultaten en samenwerking intern bewaakt.

Focusactiviteiten van een revenue marketeer zijn dan wat mij betreft:

  • Continu acties en campagnes lieren aan het doel: impact op de omzet realiseren
  • Data verzamelen en analyseren
  • Samenwerken met sales
  • Volledig gebruik maken van technologie en dit voor hem laten werken

Tools voor een revenue marketeer

Het marketing technologie (martech) landschap is enorm. Wij zien het als onze rol om jouw gids hierin te zijn. Eerder schreven wij daarom al een blog over de 5 tools die iedere B2B marketeer moet hebben.

Daarnaast bieden we aan om samen met jou een passende martech stack samen te stellen. Lees meer over hoe wij een martech stack samenstellen.

Ik denk dat er enkele tools zijn die essentieel zijn om te gebruiken als revenue marketeer. Het gaat dan om tools die jou in staat stellen de personen die zorgen voor revenue (leads en klanten) optimaal te kunnen bedienen in alle fases van een journey die zij afleggen.

  • Een marketing automation tool geeft jou inzicht in leads die net binnenkomen via de website, maar ook leads die al langer betrokken zijn bij jouw merk. Daarnaast stelt het je ook in staat om bestaande klanten beter en persoonlijker te benaderen, waardoor je kans op loyale klanten en upsell groter wordt. Dit is dus een onmisbare tool. Weten welke tools er zijn en welke geschikt is voor jouw organisatie? Check onze vergelijker van de 8 populairste tools.
  • CRM is vaak een tool waar de data van leads en klanten staat die onder verantwoordelijkheid van sales vallen. Een goed ingericht CRM, dat in contact staat met de marketingtools is onmisbaar om een 360 graden beeld te hebben van jouw klant en in te spelen op zijn behoefte of het juiste moment.
  • Een reporting tool is essentieel om in de gaten te houden welke tools bijdragen aan de omzet. Je hebt inzicht nodig in resultaat van campagnes en de statistieken van je website. Daarnaast wil je weten aan welke knoppen je moet draaien om bij te sturen.

Wist je dat wij ook een B2B toolkit hebben samengesteld? In de toolkit vind je templates voor lead nurture flows, de toegevoegde waarde en het gebruik van UTM en informatie voor het berekenen van de Return of Marketing Investment (ROMI).

Los van bovenstaande tools, zijn er allerlei tools voor verschillende marketingactiviteiten die jou instaat stellen je werk efficiënter te doen of resultaten beter te monitoren. Denk aan SEO-tools, advertising tools, social media tools etc. Deze zijn absoluut waardevol, maar hebben minder prioriteit dan de bovengenoemde tools. Veel van bovengenoemde tools bevatten bovendien ook vaak SEO-, advertising- en social-mediafunctionaliteiten.

Revenue marketing in B2B: expert sessie met Adobe Marketo

Marketing in B2B kan soms een uitdaging zijn. Gezien het feit dat de DMU uit 6-9 mensen bestaat en verkoopcycli maanden en soms jaren duren. Hoe blijf je on top of mind bij leads en hoe zorg je dat marketing en sales samen succesvol zijn?

Leer in deze sessie dat marketing geen kostenpost is, maar juist een omzetgenerator!

Start typing and press Enter to search