Hoe kan sales technology je sales team helpen en welke sales tech heb je nodig?

Meer dan de helft van de sales medewerkers gebruiken sales technology om hun sales activiteiten te ondersteunen. Nog eens ruim 50% van degenen die geen sales technology gebruiken, overwegen het om op korte termijn te gaan gebruiken. (bron: Getaccept)

Kortom, er is volop beweging op het gebied van sales technology ook wel afgekort tot Salestech.

Gartner geeft de volgende definitie:

Sales technology is een reeks instrumenten en toepassingen die zijn ontworpen om de productiviteit van verkopers te ondersteunen en te vergroten. Sales technology is grotendeels gericht op het verbeteren van de verkoopuitvoering of -automatisering en het verhogen van de verkoopeffectiviteit.

Die ondersteuning wordt steeds meer gedaan met behulp van AI (artificial intelligence). Hierdoor kan de sales medewerker meer bereiken dan wat voorheen op de traditionele wijze haalbaar was.

Belangrijke drijfveren voor de invoering van sales technology zijn:

Eigenlijk voor iedere persoon in sales die ondersteuning zoekt bij het uitvoeren van de volgende taken:

Dat sales wel wat efficiency hulp kan gebruiken, maakt onderstaand grafiek uit de State of Sales 2023 van Salesforce wel duidelijk. De gemiddelde sales rep besteedt slechts 28% van zijn/haar tijd aan verkoop. De rest gaat op aan administratieve en andere niet-verkoop gerelateerde zaken. Zonde. Sales technology kan helpen om hier een veel beter balans te behalen.

Sales technology kan een aantal hele interessante voordelen opleveren, zoals:

Een McKinsey studie had uitgerekend dat een sales medewerker tot wel 6 uur per week kon besparen door sales automation. Tijd die dan beter gespendeerd kan worden aan het beter helpen van potentiële klanten. En die prospects vereisen tegenwoordig ook steeds vaker dat de sales medewerker een deskundig persoon is die hen kan helpen met het beantwoorden van hun complexe vragen, zodat zij een besluit kunnen nemen.

Maar een ander belangrijk voordeel is dat tijd efficiënter gebruikt kan worden, zodat het niet of minder noodzakelijk is om over te werken, wat ten koste gaat van werk-privé balans en zelfs tot burn-outs kan leiden. Iets wat tegenwoordig nog belangrijker is geworden, doordat het zo moeilijk is om nieuw personeel te vinden. Sales technology stelt een organisatie in staat om haar sales medewerkers meer te laten realiseren met minder mensen.

Zoals je in de sales technology landscape kan zien, is dat er al een ruim aanbod aan sales tech oplossingen is. Nog niet zoveel als voor martech tools, maar dat is een kwestie van tijd. Martech begon ook klein en is inmiddels uitgegroeid tot rond de 10.000 tools.

Om een goed beeld te krijgen wat er aan sales technology voorhanden is, kunnen we de tools in categorieën onder verdelen. Een categorisatie dat niet van toepassing is op sales tech alleen, maar geheel in de geest van sales & marketing alignment ook raakvlakken heeft met marketing technology. In dit geval zou de term revenue technology beter op zijn plaats zijn, maar voor het gemak hanteer ik in dit artikel sales technology.

Deze sales technology categorieën zijn:

(bron: Gartner for Sales: Taming the Sales Tech Mayhem)

Nu is het niet zo dat alles wat sales tech is ook gelijk een pluspunt is voor je sales team. Je kunt ook te veel tech hebben, waardoor het voordeel verdwijnt. Een veel gehoorde klacht van sales teams is dat ze als het ware ‘verdrinken’ in de grote hoeveelheid sales apps: tools voor analyses, tools voor accountbeheer en prognoses, tools voor leadbeheer, enz. Behalve dat er bij de sales teams ‘click overload’ ontstaat, kosten die tools ook allemaal geld. Geld dat waarschijnlijk veel beter besteed kan worden. Het is dus zaak om alleen die tools te kiezen en gebruiken die het bedrijf en het sales team écht vooruithelpen.

Kortom, je moet je ideale sales tech stack samenstellen.

Met steeds meer keuze in sales technology rijst de vraag: welke sales tech heb ik nodig?

Om die vraag te beantwoorden, moeten we gaan bepalen wat onze sales tech stack moet worden. Maar eerst moeten we weten wat een sales tech stack precies inhoudt.

De “sales tech stack” van je bedrijf is de software en technologie die je sales team gebruikt en nodig heeft om de beste resultaten te behalen.

Zoals we al eerder geconstateerd hadden, is het doel van je sales team om zoveel mogelijk kwaliteitsdeals te sluiten met zo min mogelijk middelen – inclusief tijd en energie. En we hadden al die voordelen benoemd voor je sales team als ze sales technology toepassen, zoals gemakkelijker contact leggen met prospects, hun communicatie optimaliseren en prospects naadloos door hun buyer journey heen te loodsen.

Daarom is het van groot belang om je sales team uit te rusten met de juiste sales tech om dit allemaal mogelijk te maken. De juiste sales tech stack dus.

Maar welke oplossingen heb je nodig, welke programma’s bieden je de beste diensten en welke zijn geschikt voor je bedrijf? Om je optimale sales tech stack te bepalen en samen te stellen doorloop je de volgende fasen en stel je jezelf de volgende vragen:

Net als martech is sales tech niet meer weg te denken uit de tech stack van organisaties. En het aanbod zal hoogstwaarschijnlijk sterk gaan groeien, zoals we ook al eerder bij marketing technology tools zagen.

Maar het is zaak om je niet gek te laten maken en de juiste sales tech te kiezen waar je bedrijf en je sales team het meeste profijt van hebben. In dit artikel heb ik je hopelijk richting kunnen geven, zodat je de juiste keuzes kan maken. Toch kan ik me goed voorstellen dat je nog vragen hebt.

In dat geval kan ik je adviseren om een vrijblijvend gesprek in te plannen met mijn collega.

Plan vrijblijvend een strategie meeting in.

Tijdens zo’n video afspraak horen we graag meer over jouw bedrijf en uitdagingen binnen de markt. We geven inzichten op strategisch en praktisch niveau waar je mee aan de slag kan.