Sinds de pandemie gebruikt de helft van de sales medewerkers sales technology om hen te helpen met hun sales activiteiten. Nog eens ruim 50% van degenen die geen sales technology gebruiken, overwegen het om op korte termijn te gaan gebruiken. (bron: Getaccept)
Kortom, er is volop beweging op het gebied van sales technology ook wel afgekort tot Salestech.
Maar wat is sales technology eigenlijk?
Gartner geeft de volgende definitie:
Sales technology is een reeks instrumenten en toepassingen die zijn ontworpen om de productiviteit van verkopers te ondersteunen en te vergroten. Sales technology is grotendeels gericht op het verbeteren van de verkoopuitvoering of -automatisering en het verhogen van de verkoopeffectiviteit.
Die ondersteuning wordt steeds meer gedaan met behulp van AI (artificial intelligence). Hierdoor kan de sales medewerker meer bereiken dan wat voorheen op de traditionele wijze haalbaar was.
Waarom zou je sales technology willen inzetten?
Belangrijke drijfveren voor de invoering van sales technology zijn:
- Zorgen dat de gebruikerservaring en de betrokkenheid van (mogelijke) eindgebruikers zo goed mogelijk is. De helpende hand van marketing die klanten begeleidt tijden hun customer journey wordt met zo min mogelijk frictie overgenomen door sales.
- Krijg zoveel mogelijk inzicht in wat de klant echt wil, zodat je als sales in staat bent om de complexe vragen die vanuit de prospect kunnen komen zo goed mogelijk te beantwoorden. Want de buyer journey is sterk aan het veranderen. Kopers willen zelf zoveel mogelijk onderzoeken, voordat ze een gesprek met sales aangaan. En als dat gesprek plaatsvindt, dan krijg je als sales één kans om hen te overtuigen door het beantwoorden van die complexe vragen. Ze hebben geen zin meer om door allerlei kwalificatiehoepels heen te springen.
Voor wie is sales technology zinvol?
Eigenlijk voor iedere persoon in sales die ondersteuning zoekt bij het uitvoeren van de volgende taken:
- Gegevensinvoer
- E-mailen van prospects en klanten
- Notities delen en samenwerken aan taken
- Gesprekken of vergaderingen plannen
- Creatieve inhoud of bestanden opzoeken
- Prospectie
- Lead verrijking
- Rapportage
- Aanmaken, verzenden en volgen van voorstellen
Dat sales wel wat efficiency hulp kan gebruiken, maakt onderstaand grafiek uit de State of Sales 2023 van Salesforce wel duidelijk. De gemiddelde sales rep besteedt slechts 28% van zijn/haar tijd aan verkoop. De rest gaat op aan administratieve en andere niet-verkoop gerelateerde zaken. Zonde. Sales technology kan helpen om hier een veel beter balans te behalen.
Wat zijn de voordelen van sales technology?
Sales technology kan een aantal hele interessante voordelen opleveren, zoals:
- een meer gestroomlijnd verkoopproces
- minder tijdverspilling aan handmatige taken, zoals handmatig gegevens invoeren en notities maken, follow-up van leads en klanten, en het goedkeuren of bijwerken van allerlei verkoopinitiatieven.
- robuuste rapportage
- de mogelijkheid om meer tijd te besteden aan het verkopen en sluiten van deals.
Een McKinsey studie had uitgerekend dat een sales medewerker tot wel 6 uur per week kon besparen door sales automation. Tijd die dan beter gespendeerd kan worden aan het beter helpen van potentiële klanten. En die prospects vereisen tegenwoordig ook steeds vaker dat de sales medewerker een deskundig persoon is die hen kan helpen met het beantwoorden van hun complexe vragen, zodat zij een besluit kunnen nemen.
Maar een ander belangrijk voordeel is dat tijd efficiënter gebruikt kan worden, zodat het niet of minder noodzakelijk is om over te werken, wat ten koste gaat van werk-privé balans en zelfs tot burn-outs kan leiden. Iets wat tegenwoordig nog belangrijker is geworden, doordat het zo moeilijk is om nieuw personeel te vinden. Sales technology stelt een organisatie in staat om haar sales medewerkers meer te laten realiseren met minder mensen.
Meer kennis opdoen over Martech en Salestech?
Wat voor soorten sales technology zijn er?
Zoals je in de sales technology landscape kan zien, is dat er al een ruim aanbod aan sales tech oplossingen is. Nog niet zoveel als voor martech tools, maar dat is een kwestie van tijd. Martech begon ook klein en is inmiddels uitgegroeid tot rond de 10.000 tools.
Om een goed beeld te krijgen wat er aan sales technology voorhanden is, kunnen we de tools in categorieën onder verdelen. Een categorisatie dat niet van toepassing is op sales tech alleen, maar geheel in de geest van sales & marketing alignment ook raakvlakken heeft met marketing technology. In dit geval zou de term revenue technology beter op zijn plaats zijn, maar voor het gemak hanteer ik in dit artikel sales technology.
Deze sales technology categorieën zijn:
- Engagement: Digitale verkoop- en marketingtechnologieën die worden gebruikt om kopers te betrekken en programma’s uit te voeren, zoals video messaging, webinars, chat, digital sales rooms, Account Based Marketing (ABM) en content hubs.
- Application: Kernapplicatie-, workflow- en beheersystemen die informatie verwerken en de diverse wijzen van betrokkenheid van leads en contacten coördineren. Dit alles ter ondersteuning van iedereen die betrokken is bij het behalen van omzet. Denk daarbij aan marketing automation, account-based platforms, sales engagement platforms, customer success management en partner relationship management.
- Enablement: De kern applicaties die de productiviteit van het sales team stroomlijnen met de benodigde content, opleiding en coaching. Zoals sales content management, sales training, verkoopgesprek intelligentieplatformen, digital adoption platforms, real-time knowledge en rep performance management. Veel van deze tools zullen in toenemende mate gebruik maken van artificial intelligence (AI), machine learning (ML) en natural language processing (NLP)
- Operations: Oplossingen die kern workflows vergemakkelijken, zoals gegevensbeheer, stackintegraties, financiële workflows, tracking en analyse van revenu programma’s. Denk aan pipeline en forecast management, workflow automation, activity en contact data capture, account planning, sales performance management en Configure, Price & Quote (CPQ) software.
- Infrastructure: Dit is de basis van de hele revenue tech stack en bevat de contactendatabase en dient veelal als centrale dataopslagplaats voor het gehele revenu team. Denk aan Customer Relationship Management (CRM), Customer Data Platform (CDP), data lake/data warehouse, data-integratie en -validatie platformen.
- Third-party data: Dit zijn systemen van leveranciers die externe data aanbieden die inzicht geven in de intentie van de koper, aanvullende bedrijfs- en contactgegevens aanreiken, zodat de eigen gegevens verrijkt kunnen worden.
(bron: Gartner for Sales: Taming the Sales Tech Mayhem)
Nu is het niet zo dat alles wat sales tech is ook gelijk een pluspunt is voor je sales team. Je kunt ook te veel tech hebben, waardoor het voordeel verdwijnt. Een veel gehoorde klacht van sales teams is dat ze als het ware ‘verdrinken’ in de grote hoeveelheid sales apps: tools voor analyses, tools voor accountbeheer en prognoses, tools voor leadbeheer, enz. Behalve dat er bij de sales teams ‘click overload’ ontstaat, kosten die tools ook allemaal geld. Geld dat waarschijnlijk veel beter besteed kan worden. Het is dus zaak om alleen die tools te kiezen en gebruiken die het bedrijf en het sales team écht vooruithelpen.
Kortom, je moet je ideale sales tech stack samenstellen.
Hoe selecteer ik de ideale sales tech stack?
Met steeds meer keuze in sales technology rijst de vraag: welke sales tech heb ik nodig?
Om die vraag te beantwoorden, moeten we gaan bepalen wat onze sales tech stack moet worden. Maar eerst moeten we weten wat een sales tech stack precies inhoudt.
De “sales tech stack” van je bedrijf is de software en technologie die je sales team gebruikt en nodig heeft om de beste resultaten te behalen.
Zoals we al eerder geconstateerd hadden, is het doel van je sales team om zoveel mogelijk kwaliteitsdeals te sluiten met zo min mogelijk middelen – inclusief tijd en energie. En we hadden al die voordelen benoemd voor je sales team als ze sales technology toepassen, zoals gemakkelijker contact leggen met prospects, hun communicatie optimaliseren en prospects naadloos door hun buyer journey heen te loodsen.
Daarom is het van groot belang om je sales team uit te rusten met de juiste sales tech om dit allemaal mogelijk te maken. De juiste sales tech stack dus.
Maar welke oplossingen heb je nodig, welke programma’s bieden je de beste diensten en welke zijn geschikt voor je bedrijf? Om je optimale sales tech stack te bepalen en samen te stellen doorloop je de volgende fasen en stel je jezelf de volgende vragen:
- Discovery
- Wat zijn de behoeftes van je bedrijf en in het bijzonder je sales team? Betrek je sales team actief bij dit proces. Zij moeten er immers mee (willen) werken.
- Welke knelpunten/pijnpunten staan in de weg van het succesvol behalen van je (sales) doelen?
- Audit
- Welke sales tech software gebruikt je bedrijf nu?
- Zijn die allemaal nog waardevol? Zo nee, kunnen ze (snel) opgezegd worden?
- Bestaat er overlap in functionaliteit?
- Requirements
- Integreert het beoogde sales technology platform met je bestaande tools en apps?
- Bieden de functies van het sales technology platform oplossingen voor je specifieke uitdagingen?
- Heb je toegang tot ondersteuning voor het sales technology platform wanneer dat nodig is?
- Past de gebruikersinterface van het sales technology platform bij de behoeften van je sales team?
- Zijn er reviews beschikbaar voor het sales technology platform door vergelijkbare gebruikers?
- Planning
- Past het sales technology platform binnen je budget en implementatietijdlijn?
- Kan de sales technology platform meegroeien met je bedrijf of moet je na een paar jaar weer overstappen naar een ander platform, hetzij qua functionaliteit, hetzij qua budget.
- Gap analysis
- Welke gaten in je sales tech stack zijn er? Gaten in de vorm van missende tools of tools die niet meer de benodigde functionaliteit leveren.
- Welke van die gaten dienen het snelst gedicht te worden en hebben dus hoogste prioriteit?
- Implementation
- Kies je voor een all-in-one oplossing die sales tech en martech (marketing technology) combineert, zoals HubSpot? Of kies je voor een best-of-breed oplossing?
- Kan ik klein starten en dan steeds verder uitbreiden?
- Biedt het sales technology platform training aan mijn sales medewerkers?
- Is support live via telefoon of videocalls of alleen via e-mail en een online supportportaal?
- Hoe eenvoudig en snel kunnen integraties plaatsvinden met het sales technology platform?
Net als martech is sales tech niet meer weg te denken uit de tech stack van organisaties. En het aanbod zal hoogstwaarschijnlijk sterk gaan groeien, zoals we ook al eerder bij marketing technology tools zagen.
Maar het is zaak om je niet gek te laten maken en de juiste sales tech te kiezen waar je bedrijf en je sales team het meeste profijt van hebben. In dit artikel heb ik je hopelijk richting kunnen geven, zodat je de juiste keuzes kan maken. Toch kan ik me goed voorstellen dat je nog vragen hebt.
In dat geval kan ik je adviseren om een vrijblijvend gesprek in te plannen met mijn collega Elias Crum. Je kunt dat heel eenvoudig hieronder doen.
Tip: Luister je graag naar podcasts? Check dan deze aflevering van de Marketing Technology Podcast waarbij Elias Crum Albert Rhee van Salesloft interviewt over hoe je sales cycle 2,5 keer sneller gaat door een sales engagement platform te gebruiken.