Webinars. Sinds maart dit jaar is dit het alternatief voor het organiseren van live-events. En wat hebben we snel kunnen omschakelen. In één keer zijn digitale meetings heel normaal geworden. Van de één op andere dag is er razendsnel geswitcht. Dit geldt ook voor webinars. Nu is de tijd aangebroken om terug te kijken. Waren onze webinars succesvol? Wat ging er goed en op welke punten kunnen we verbeteren?

Wanneer is een webinar succesvol voor B2B leadgeneratie?

Eén van de succescriteria die wij vaak constateren is dat het webinar zelf het doel is. Hierin zie je het patroon van live-events, bijvoorbeeld beurzen, ook terugkomen. Het evenement zit erop, was tot in de puntjes geregeld. Maar er is eigenlijk nauwelijks aandacht geweest voor de opvolging. Is het aantal registraties / bezoeken de graadmeter voor succesvolle B2B leadgeneratie?

Het verschilt natuurlijk per organisatie wanneer jouw event of webinar succesvol is geweest. Maar wij zijn van mening dat je het succes van B2B leadgeneratie altijd moet koppelen aan jouw sales- en marketingdoelstellingen:

1. Het genereren van leads, die echt klaar zijn om opgevolgd te worden door sales.
2. Het bijdrage aan de omzet door het event.

Hoe zorg je voor een goede sales & marketing alignement voor je webinars?

Een webinar organiseren is niet heel lastig. Maar echt succesvol zijn op het gebied van B2B leadgeneratie is dat wel. En dit begint met een goede samenwerking tussen sales en marketing. Wij geven je daarom in dit blog een aantal handvatten voor jouw marketing en sales alignment bij een webinar.

P.S. deze tips zijn geschikt om toe te passen voor alle vormen van samenwerking tussen sales en marketing.

1.      Bepaal een gemeenschappelijke aanpak. Een webinar organiseren is een team effort.

Wat je vaak ziet bij het organiseren van een webinar is dat zowel sales als marketing hun eigen rol heeft. Dat is ook heel goed. Waar marketing heel goed is in het organiseren en communiceren van het webinar, kan sales juist weer het verhaal heel goed vertellen (verkopen). Het is dan ook goed om bewust te zijn waar ieder zijn kracht ligt en dit ook op de juiste manier in te zetten.

Wat je wel wilt voorkomen, is dat iedereen (ook al is dat met de beste bedoelingen) zijn eigen ding doet. Het is daarom juist belangrijk dat je het hele proces samen doorloopt, met elkaar afstemt en de taken verdeelt. Sales en marketing hebben ieder hun eigen rol, maar je deelt wel samen de verantwoordelijkheid voor het gehele resultaat. Dus zowel voor het krijgen van registraties voor je webinar, het geven van het webinar, maar ook de follow up van het webinar.

2.      Stel gezamenlijke doelen met gedeelde verantwoordelijkheid.

Om die gedeelde verantwoordelijkheid ook echt concreet te maken is het belangrijk om gezamenlijke doelstellingen af te spreken. Waar sales eerder gericht is op het binnenhalen van de euro’s, kan bij marketing de focus liggen op het verkrijgen van nieuwe namen. Beide doelen hoeven elkaar niet in de weg te staan, maar ga met elkaar in gesprek wat je wilt bereiken. Voor beide doelen zijn argumenten te verzinnen, maar vindt elkaar juist in de combinatie. Zo creëer je ook het 1+1=3 effect.

Probeer het succes van je webinar niet van één doel af te laten hangen, maar gebruik meerdere key performance indicatoren (KPI’s) hiervoor. Denk dan aan:

• Aantal inschrijvingen
• Aantal nieuwe namen
• Aantal Marketing Qualified Leads (MQL’s)
• Aantal uitgebrachte offertes
• Aantal deals

Houd bij het meten van je succes ook rekening met de doorlooptijd van de buyer journey. Een langere buyer journey, zorgt ervoor dat het langer duurt voordat er deals binnenkomen.

En wanneer het aantal deals het uiteindelijke doel is, ga dan terugrekenen op basis van jouw conversieratio’s. Zo weet je welke aantal je nodig hebt aan offertes, MQL’s, inschrijvingen, etc.

3.      Betrek klanten of experts bij het webinar.

Je bent sales of je bent het niet. Eén van de kwaliteiten is dat je heel goed in staat bent om jouw oplossing te verkopen. Maar dit wil niet zeggen dat sales het hele verhaal moet presenteren. Het komt juist nog veel geloofwaardiger over als je een klant of expert bij het webinar kunt betrekken. Waar kun je dan zoal aan denken:

• Eén van jouw klanten die laat zien wat jouw oplossing voor hun heeft opgeleverd.
• Een goeroe in de markt die vertelt over de laatste trends en ontwikkelingen waar jouw webinar op inhaakt.
• Een onafhankelijk adviseur die zijn verhaal vertelt, wat uiteraard raakvlakken heeft met jouw oplossing.
• Een expert uit jouw organisatie. Iemand die bijvoorbeeld de oplossing bedacht heeft en daar op een inspirerende wijze over kan vertellen met zijn / haar specifieke kennis.

4.      Werk gezamenlijk aan een sales gerichte follow up. Integreer het CRM en marketing automation.

Wil je echt succes halen uit jouw webinar? Dat begint pas echt zodra het webinar klaar is. En dat eindigt trouwens niet met het versturen van een bedankmail. Voordat je met de follow up aan de slag kunt, is het belangrijk om van sales te weten:

Hoe ziet voor jullie een ideale lead uit dit webinar eruit? Welke informatie moet je dan weten?

Zodra je die informatie hebt, kun je samen met sales gaan nadenken over hoe we aan die informatie komen. Staat deze informatie in ons CRM, is het al bekend in onze marketing automation? Heb je deze informatie nog niet, dan kan je deze informatie voorafgaand aan het webinar uitvragen, maar ook tijdens het webinar met polls.

Onderschat het gebruik van polls niet, deze kunnen hele waardevolle data opleveren mits je de polls zo inricht dat deze bijdraagt aan de follow up.

Heb je alle data binnen, ga deze dan combineren met de leadscoring in jouw marketing automation. Zo kun je onderscheid maken tussen de inschrijvingen:

• Leads die interessant zijn voor sales. Deze worden direct middels een CRM integratie naar sales doorgezet.
• Leads die nog niet klaar zijn voor sales. Deze ga je nurturen in de marketing automation op basis van de interesses die zij hebben aangegeven. Zo zorg je dat je zo relevant mogelijk bent en doe je er alles aan om deze klaar te stomen om naar sales door te zetten op het juiste moment.
• Tip: maak ook de leads inzichtelijk die sowieso niet interessant zijn. Het is zonde om hier tijd aan te besteden.

5.      Richt een rapportage in voor resultaten en verbeterpunten.

Je hebt het hele proces ingeregeld. De leads die interessant zijn voor sales worden netjes doorgezet. Hier stopt de gedeelde verantwoordelijkheid niet. Zorg ervoor dat er een dashboard is dat inzicht geeft in het hele webinar. Dus vanaf het aantal aanmeldingen tot het aantal deals dat gemaakt wordt door sales.

Gaat het volgens verwachting? Helemaal goed, blijf wel altijd scherp op verbeterpunten.

Haal je je doelstellingen niet? Kijk dan per onderdeel waar de verbeterpunten liggen. Doe dit ook samen en denk samen na over mogelijke oplossingen, want uiteindelijk werk je ook samen aan hetzelfde doel.

Wil je nog meer leren over hoe je het maximale rendement uit webinars kunt halen?

Bekijk dan het webinar ‘Jouw webinar als ultieme leadgenerator’.