De buyer journey is de weg die een potentiële klant aflegt. Het begint op het moment dat hij zich bewust wordt van een probleem. Het eindigt wanneer hij een oplossing voor dit probleem heeft gevonden. Als marketeer is het essentieel om inzicht te hebben in deze klantreis die jouw potentiële klant aflegt. Hierdoor kun je met content en marketingmiddelen inspelen op de behoeften van de potentiële klant in elke fase van zijn journey.

De fases van de buyer journey

• Awareness
  Dit is de eerste fase van de buyer journey. Hierin wordt de prospect zich bewust van zijn probleem. Hij ervaart een pijn en dit belemmert hem in zijn werk.
• Interest
  Op dit moment is de prospect geïnteresseerd in mogelijke oplossingen voor zijn probleem. Hij zoekt informatie over trends en producten en diensten die kunnen helpen bij een oplossing.
• Consideration
  In deze fase heeft de prospect een shortlist van mogelijke oplossingen gemaakt. Hij overweegt welke oplossing het meest geschikt is en hij creëert (onbewust) een voorkeur voor bepaalde merken.
• Purchase
  De prospect is nu bereid te kopen. Na de voor- en nadelen te hebben afgewogen, kiest de prospect voor jou en wordt op dat moment een klant.
• Post-purchase
  De eerste ervaringen die een klant heeft met jouw organisatie zijn essentieel. Vooral in deze periode wil de klant een goede service en ervaring met jouw dienst of product. Zo maak je van je klant een ambassadeur.
• Re-purchase
  In deze fase kan je de klant triggeren om over te gaan tot het aankopen van meer producten of het uitbreiden van het afgenomen dienstenpakket.

Meer dan alleen productgerelateerde content

Je begrijpt dat bij elke fase van de journey andere content past. Zo moet je zorgen dat je voor het begin van de buyer journey content hebt over bijvoorbeeld trends en branchegerelateerde ontwikkelingen. Verderop in de journey deel je bijvoorbeeld klantcases om te laten zien wat jij doet voor jouw huidige klanten of vergelijkingen met andere tools als jij een product verkoopt.

Het gaat erom dat je antwoord geeft op alle vragen die jouw potentiële klant heeft. En ga er daarbij niet vanuit dat een persoon vanzelf wel belt als hij vragen heeft. Veel organisaties delen nog steeds teveel productgerelateerde content. Hier weet je veel vanaf en dat wil je graag delen. Maar als je een aanpak hanteert waarbij de klant centraal staat, moet je weten welke content voor hem interessant is en dit aanbieden. Uit onderzoek blijkt bovendien dat meer dan 50% van een beslissing al is genomen voordat een prospect contact heeft met een salespersoon. Hij verzamelt dus veel content en als jij degene bent die dit aanbiedt, kan hij jou als thought leader zien. Jij claimt zo autoriteit in jouw vakgebied.