Leadgeneratie

Wij helpen je de juiste leads te vinden

Wat is leadgeneratie?

Leadgeneratie is één van de belangrijkste onderdelen van een B2B marketing organisatie. Je hebt het tenslotte nodig om een constante stroom goed gekwalificeerde leads te genereren om van daaruit voldoende omzet te halen om je doelstellingen te realiseren.

Leadgeneratie omvat alle activiteiten die nodig zijn om potentiële klanten te identificeren en te ontwikkelen naar volwaardige leads. Hierbij worden allerlei marketing en sales activiteiten gebruikt en het is daarom essentieel hier een weldoordacht proces voor te hebben.

Wanneer is iemand een lead?

Voordat we dieper ingaan op wat leadgeneratie voor jouw organisatie kan betekenen, laten we eerst het hebben over leads. Wanneer is nou iemand een lead? Daar moet je goed over nadenken en zowel marketing, sales als ook management moet daar over eens zijn. Dat voorkomt veel verwarring later.

Een lead is iemand die interesse toont in jouw product en dienst en daardoor mogelijk een klant kan worden. Het woord ‘mogelijk ‘ geeft al aan dat een lead niet automatisch een klant wordt. Die uitdaging is aan jouw organisatie om er voor te zorgen dat deze potentiele klanten de waarde in jouw produkten of diensten zien en daarom voor jou kiezen. En dus klant worden.

Help je leads met lead nurturing

Die waarde aantonen doe je zoveel mogelijk wanneer die lead zijn of haar klantreis (customer journey) aan het doorlopen is. Tijdens die customer journey kan het zijn dat zo’n lead uit zichzelf jouw organisatie vindt. Wellicht dankzij de SEO-inspanning die je organisatie heeft gedaan. Maar anderen zal je een handje moeten helpen. Met leadgeneratie haak je je organisatie aan bij hun klantreis. Sommigen zien gelijk je toegevoegde waarde en willen direct met je in zee gaan. Een grotere groep heeft meer tijd en informatie nodig, voordat ze een keuze kunnen maken. Voor deze groep zet je lead nurtering in. Lead nurturing is het proces waarbij je de lead gedurende de klantreis ondersteunt met educatieve en informatieve content totdat ze overtuigd raken dat jouw organisatie eigenlijk de beste keus is.

Download B2B Marketing toolkit

Diverse whitepapers

Download B2B marketing toolkit

Snelmenu: navigeer naar een van de onderwerpen

Het kwalificeren van leads

Bij leadgeneratie is het van groot belang om in een vroeg stadium te kwalificeren. Is iemand die een e-book downloadt nu echt een lead, een potentiele klant? Het is zaak om een onderscheid te maken tussen personen die op zoek zijn naar informatie en kennis en personen die een koopintentie (buyer intent) tonen. Marketing moet beide groepen bedienen, maar het is de laatste groep die gekwalificeerd moet worden om richting sales te gaan. Die gekwalificeerde groep kun je Marketing Qualified Lead ( MQL) noemen. Het is aan Sales om ze definitief te kwalificeren als Sales Qualified Lead (SQL).

Pik de leads met koopintentie eruit met leadscoring

Marketing automation tools zijn bij uitstek op dit kwalificatieproces ingesteld. Middels een leadscoringsproces worden degenen die koopsignalen afgeven, gewaardeerd tegen hogere scores. Hoe hoger de scores, des te meer kopersintentie, des te geschikter om ze in contact te brengen met Sales. Degenen die meer aan het orienteren zijn, krijgen geen tot weinig scoringspunten, waardoor ze niet aan sales worden voorgelegd. Dat is maar goed ook, want zulke personen vertonen helemaal geen koopgedrag en zijn waarschijnlijk helemaal niet blij met de contactpogingen van sales. Sales zelf zit ook niet te wachten op deze personen, want die kosten alleen maar tijd en leveren geen resultaat op. Kortom, een win-win situatie.

Leadgeneratie methoden

Hoe genereer je nu die  leads? Er zijn aardig wat manieren om leadgeneratie toe te passen. We bespreken hier twaalf:

  1. E-mail
    E-mail is bij lange na nog niet dood, zoals sommigen beweren. Onze ervaring is dat mailings zeker goed ingezet kunnen worden voor leadgeneratie en lead nurturing. Zaak is wel om de e-mails zo relevant mogelijk te maken, zodat als informatief en educatief ervaren worden. Kortom, wees niet spammy.
  2. Content (whitepaper, e-Books, rapporten, case studies)
    Eerst geven, dan krijgen. Daar is content marketing op gebaseerd. Door interessante, informatieve content te creeëren, trek je personen aan die je content willen consumeren. De strategische keuze is of je die content achter een formulier wilt plaatsen (‘gated content’) of juist niet (‘ungated content’). Door het formulier te plaatsen, krijg je waardevolle informatie over die lead. Door het niet te doen, geef je meer personen de mogelijkheid om de inhoud van die content tot zich te nemen. Is je content erg commercieel van aard (de befaamde brochure)? Of is het overduidelijk ‘awareness’-content waarbij je het heel belangrijk vindt dat zoveel mogelijk mensen kennis nemen van de inhoud van die content? Dan ligt het meer voor de hand om voor ungated content te kiezen.
  3. Live chat & chatbot
    Of je nu een echte persoon achter de chat zet of het is een chatbot,in beide gevallen kan het helpen bij het genereren van leads. De chatbot is geschikter voor meer Top of the Funnel content, maar bij meer duidelijkere koopsignalenactiviteiten is het handiger om een live chat te hebben. Mensen communiceren nu eenmaal liever met mensen dan met een bot.
  4. Zoekmachineoptimalisatie (SEO)
    Mensen die gericht op zoek zijn naar iets, gebruiken daar in de meeste gevallen een zoekmachine voor zoals Google, Bing of DuckDuckGo. Met SEO zorg je ervoor dat je website gevonden wordt op zoektermen die je doelgroep gebruikt om te zoeken. Goed toegepaste SEO helpt je met leadgeneratie door de juiste zoekers via de zoekmachines naar je website te sturen.
  5. Landingspagina’s & conversiegerichte website
    Voor leadgeneratie is het van belang dat je websitebezoekers begrijpen welke actie ze moeten ondernemen om verder in hun customer journey te komen. Daarom zijn landingspagina’s of conversiegerichte websites bij uitstek geschikt voor leadgeneratie. Met duidelijke Call-to-Actions (CTA) wordt een bezoeker tot een gewenste actie gedreven, omdat de pagina overduidelijk aangeeft wat voor voordelen dat voor die bezoeker oplevert. Omdat niet iedere niet-geconverteerde bezoeker ongeinteresseerd is, is het behulpzaam om de pagina zo informatief mogelijk te maken. Niet iedereen wil een formulier invullen of met een chatbot spreken, maar kan wel de behulpzame info in zich opnemen. In een later stadium gaan ze wel over tot de gewenste actie.
  6. Video
    Video wordt steeds populairder, terwijl steeds minder mensen bereid zijn om (grote) stukken tekst op een website te lezen. Voeg daarom op je belangrijkste conversiepagina’s video’s toe, zodat je boodschap via die video ook bij je bezoeker terechtkomt. Denk aan een uitlegvideo bij de aanmeldpagina voor je mailing. Leg uit wat ze kunnen verwachten wanneer ze zich aanmelden en wat voor voordelen je e-mails opleveren. Of gebruik video bij je sales of customer onboardingactiviteiten met een videomarketing tool zoals Bonjoro.
  7. Live Events
    Bij live events moet je afvragen welke type live event je de meest gekwalificeerde leads gaat opleveren. Een grote internationale beurs of een ronde tafel discussie met experts waar je 20 personen uitnodigt die midden in je doelgroep vallen? Meet daarom altijd de resultaten van je activiteiten, zodat je weet waar je het beste je tijd en geld aan moet besteden.
  8. Online advertising
    Adverteren op zoekmachines zoals Google en Bing en op sociale media zoals LinkedIn, Facebook, Instagram en YouTube kosten geld, maar kan je wel veel sneller leads opleveren dan via organische actviteiten. Hier is het van belang om goed je doelen in het oog te houden. En continu de resultaten te meten. Niet alleen de resultaten van de advertentiecampagne, maar ook het resultaat in gesloten deals. Het advertentiekanaal dat de meeste leads met hoogste kopersintentie oplevert, is je beste advertentiekanaal. En dat is niet noodzakelijkerwijs het kanaal dat de meeste leads oplevert. Kwaliteit boven kwantiteit dus.
  9. Sociale Media
    Je doelgroep is waarschijnlijk ook op sociale media aanwezig en misschien actief ook. Maar dat betekent niet, dat ze ook ontvankelijk zijn voor je verkoopboodschap. Sociale media zijn bij uitstek geschikt om je doelgroep op een educatieve en informatieve wijze te attenderen op je bedrijf, producten en diensten. Vandaar uit vinden ze direct of indirect de weg naar je website of landingspagina. Maar het kan ook zijn dat je doelgroep converteert in de reacties van je organische posts op sociale media of contact opnemen via een persoonlijk bericht op sociale media.
  10. Webinars & online events
    Webinars en online events kunnen een goede manier zijn om gekwalificeerde leads te krijgen. Maar sinds 2020 is er een grote aanbod aan webinars en onliine events en dus is het van groot belang om je goed te onderscheiden. Besef ook dat niet iedereen daadwerkelijk komt opdagen. Bied daarom ook mogelijkheden om on-demand je webinars te volgen, zodat je kijkers zelf kunnen bepalen wanneer ze gaan kijken. Door je webinartool te koppelen met je marketing automation kan je de in de webinar opgedane informatie gebruiken om nog relevantere boodschappen te sturen. Stuur degenen die echt interesse tonen een passend aanbod, terwijl de anderen die puur voor de info kwamen meer aanvullende informatie.
  11. Blogs & podcasts
    Geschreven blogs en gesproken (video)podcasts zijn bij uitstek middelen om autoriteit op een bepaald gebied te verkrijgen. Blogs kunnen gebruikt worden om relevante call-to-actions op te nemen, zodat leads genereerd kunnen worden. Maar onderschat de kracht van blogs en podcasts niet om awareness en thought leadership te creeren. Podcasts zijn slecht te meten op hun effectiviteit om leads te genereren, maar kunnen wel een belangrijke rol spelen in de afweging om voor je organisatie te kiezen. Heb je een podcast? Let op of je een toename ziet in aantal bezoekers die zoeken op je bedrijfsnaam. Kans is dat een luisteraar op je bedrijfsnaam zoekt.
  12. Freemium product, Free Trials & demo’s
    Deze drie productgerelateerde leadgeneratoren zijn sterke koopindicatoren. Als iemand voor een freemium kiest, gratis je product wil uitproberen of een demo aanvraagt, dan is het zaak om snel een opvolgactie in gang te zetten. Het ijzer smeden als het nog heet is. Hier komt een goede marketing & sales alignment om de hoek kijken. Want je wilt dat sales zich kan focussen op dit soort leads, dan dat ze tijd kwijt zijn met het nabellen van leads die een whitepaper hebben gedownload.
Whitepaper Marketing & Sales alignment

Whitepaper

Download whitepaper Marketing & Sales alignment

Onze werkwijze: pragmatisch naar leadgeneratie machine

Bij Marketing Guys houden we van een doordachte aanpak, maar niet van dikke plannen. Wij zijn van de pragmatische aanpak: Plan, Build and Execute. Allereerst stellen we met elkaar een 5-stappenplan op dat we doorgaans binnen een week kunnen realiseren. Dan gaan we op basis van een aantal campagnes samen aan de slag (de Build fase). Hierbij zijn de KPI’s leidend en die meten we dan ook realtime. Vervolgens zullen we dagelijks de campagnes optimaliseren om ze zo succesvol mogelijk te maken (de Execute fase). Spreekt dit je aan? Dan moeten we eens nader kennismaken!

Lead scoring stappenplan

  • Een helder stappenplan
  • Op basis van een werkboek
  • Direct te gebruiken
  • Een basis voor online succes

Meer weten?

Bel ons op 033-7370250 voor een vrijblijvende kennismaking. Start een chat of plan direct een video-call van 30 minuten in de agenda van Elias:

Start typing and press Enter to search